Pozycja planu: C1.4.
Nazwa przedmiotu
|
Zasady i techniki negocjacji w agrobiznesie
|
Poziom studiów
|
studia II stopnia
|
Forma studiów
|
niestacjonarne
|
Jednostka prowadząca kierunek studiów
|
Wydział Rolnictwa i Biotechnologii
|
Kierunek
|
Rolnictwo
|
Specjalność
|
Agronomia i agrobiznes
|
Przedmiot/y wprowadzający/e
|
|
Wymagania wstępne
|
|
Semestralny rozkład zajęć według planu studiów
Semestr
|
Wykłady
|
Ćwiczenia audytoryjne
|
Ćwiczenia laboratoryjne
|
Ćwiczenia projektowe
|
Seminaria
|
Zajęcia terenowe
|
Liczba punktów
|
(W)
|
(Ć)
|
(L)
|
(P)
|
(S)
|
(T)
|
ECTS
|
II
|
8
|
16
|
|
|
|
|
5
|
Założenia i cele przedmiotu
Umiejętność rozpoznania mechanizmów wywierania wpływu na zachowanie ludzi, zmiany opinii i postaw. Rozwijanie umiejętności obrony przed tymi mechanizmami. Poznanie i zastosowanie w praktyce podstawowych aspektów i zasad poprawnego komunikowania się w negocjacjach. Poznanie i stosowanie technik, stylów oraz sposobów prowadzenia negocjacji. Wyrobienie umiejętności prowadzenia sporów oraz rozwiązywania konfliktów. Zdobycie kompetencji w posługiwaniu się nowatorskimi sposobami skutecznej obsługi klientów
|
Forma i warunki zaliczenia przedmiotu
kolokwium (ćwiczenia), egzamin (treści wykładów)
|
Treści kształcenia
|
Wykłady
Negocjacje - wiadomości wprowadzające. Negocjacje jako typ komunikacji perswazyjnej. Mechanizmy wywierania wpływu na zachowanie ludzi. Sposoby obrony przed metodami wpływu interpersonalnego. Style i sposoby prowadzenia negocjacji. Najważniejsze role w grupie negocjacyjnej. Negocjowanie z trudnymi rozmówcami. Typy zachowań w negocjacjach. Mity o dobrym negocjatorze. Pytania oraz techniki słowne pomocne w negocjacjach. Psychologia obsługi klienta. Zasady negocjacji z klientami. Techniki komunikacji z klientami. Typologia klientów.
|
Ćwiczenia
Teoria gier a negocjacje. Elementy procesu komunikacji w negocjacjach. Komunikacja werbalna i niewerbalna. Fazy negocjowania. Metody heurystyczne w przygotowaniu negocjacji. Skład zespołu negocjacyjnego. Obowiązki przewodniczącego zespołu negocjacyjnego. Cechy dobrego negocjatora. Techniki negocjacji. Manipulacje w negocjowaniu. Erystyka - sztuka prowadzenia sporów. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach. Gry symulacyjne - szkolenie negocjatorów.
|
Nazwisko (a) osoby prowadzącej (cych) lub odpowiedzialnej (ych) za realizację przedmiotu
dr inż. Piotr Prus
|
Literatura
|
Literatura podstawowa
R. A. Rządca, P. Wujec: Negocjacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa 2001.
Z. Nęcki: Negocjacje w biznesie. Antykwa. Kraków 2000.
R. Fisher, W. Ury, B. Patron: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, Warszawa 2000.
W. Mastenbroek: Negocjowanie. PWN, Warszawa 1998.
R. Cialdini: Wywieranie wpływu na ludzi. GWP, Gdańsk 2002.
|
Literatura uzupełniająca
M. Watkins: Kierowanie przebiegiem negocjacji. One Press. Warszawa 2005.
A. Wiszniewski: Sztuka mówienia. Videograf II, Katowice 2003.
H. Cohen: Negocjować możesz wszystko. One Press. Warszawa 2005.
K. Bargiel-Matusiewicz: Negocjacje i mediacje. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa 2007.
E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert: Psychologia społeczna. Serce i umysł. Zysk i S-ka, Poznań 1997.
|
|
Yüklə 0.85 Mb.