Fakultə: İqtisadiyyat İxtisas: Mühasibat uçotu və audit Kurs: III tələbə: Ələfsərli Elvin

2. Əmtəələrin topdan satışı üzrə kommersiya işinin təşkili.

3.Əmtəələrin topdan satışının formaları və metodları.

4.Topdan müəssisələr tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili.

5. Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya işinin təşkili.

Əmtəələrin topdan və pərakəndə satışı üzrə kommersiya işinin təşkili
Əmtəələrin satışı üzrə kommersiya işinin mahiyyəti, rolu və məzmunu.

Əmtəələrin topdan və pərakəndə satışının təşkili və texnologiyası ticarət müəssisəsinin kommersiya və marketinq fəaliyyətinin mühüm tərkib hissəsini təşkil edir.

Əmtəələrin topdan və pərakəndə satışını təşkil etməzdən əvvəl, bilavasitə işin marketinq mərhələsi həyata keçirilir, bu isə konkret əmtəələr üçün satış bazarının tapılması ilə əlaqədardır. Bu iş bütöv kompleks metodların vasitəsilə əhalinin tələbatının və ticarət konyukturunun öyrənilməsi yolu ilə bazar imkanlarının dərindən tədqiq edilməsinə əsaslanır.

Əmtəələrin satışına marketinq yanaşması bu prosesin dörd bölməsinin işlənib hazırlanmasını nəzərdə tutur, əmtəənin özü, onun qiyməti, paylaşdırılması (yayılması) və həvəsləndirmə (stimullaşdırma) metodları.

«Əmtəələr» bölməsinə məqsədli bazarda təklif olunan və fırma tərəfindən hazırlanmış əmtəə çeşidi və xidmətlər dəsti daxildir. Marketinqin bu bölməsində müəyyən edilmiş qaydada qeydiyyatdan keçmiş əmtəə nişanına (fabrik, ticarət markası), əmtəə qablaşdırılmasına və markalaşdırılmasına mühüm yer ayrılır. Əmtəə nişanı fırmanın işinin özünəməxsusluğunu, onun texniki və ticarət siyasətini əks etdirməli, fırmaya populyarlıq qazanmağa kömək etməli və bununla da bazarda əmtəə satışını təmin etməlidir.

Əmtəələrin yayılması metodları dedikdə, fırmanın, məqsədli istehlakçıların əmtəə və xidmətlərlə təmin olunmasına yönəldilmiş müxtəlif fəaliyyəti başa düşülür. Bura əmtəə hərəkətinin təşkili, o cümlədən yüklərin səmərəli nəqliyyatlaş-dırılması, anbar əməliyyatları, əmtəə ehtiyatlarının idarə olunması, topdan və pərakəndə satıcıların seçilməsi aiddir.

Həvəsləndirmə metodlarına fırmanın öz əmtəəsinin üstünlükləri barədə məlumatların yayılması və məqsədli istehlakçıların onu almağa inandırmaq (əmin etmək) istiqamətində apardığı fəaliyyət aiddir. Bu vəzifələrin yerinə yetirilməsində əsas vasitə - reklamdır.

Əmtəələrin satışı üzrə kommersiya işini iki mərhələyə ayırmaq olar:

♦ əmtəələrin topdan satışı;

♦ əmtəələrin pərakəndə satışı.

Bu mərhələlərdə əmtəə satışı üzrə kommersiya fəaliyyəti marketinq prinsipləri və metodlarından istifadə olunmasına əsaslanaraq həyata keçirilməlidir.

Əmtəələrin topdan satışı topdan müəssisələr (bazalar, ticarət anbarları), topdan vasitəçilər, həmçinin topdan mal dövriyyəsinin təşkilatçıları tərəfındən həyata keçirilir.

Əmtəələrin topdan satışı topdan ticarət şəbəkəsinin fəaliyyəti üçün mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Belə ki, topdan müəssisələr tərəfindən lazımi mənfəətin əldə olunmasını, pərakəndə satış müəssisələrin və ayrı-ayrı tacirlərin əmtəələrə olan tələbatının ödənilməsini və ümumilikdə əhalinin əmtəə və xidmətlərə olan tələbatının ödənilməsini təmin edir.

Kommersiya fünksiyalarından biri əmtəə satışını həyata keçirmək üçün topdan müəssisələr əmtəələrin reallaşdırılmasının təqribi göstəricilərini və istiqamətlərini təyin etməlidirlər və bunu pərakəndə mal dövriyyəsinin proqnozları ilə sıx uzlaşdırmalıdırlar. Bu göstəricilərin işlənib-hazırlanmasının əsasını tələbat, tələb, bazar tutumu üzrə marketinq tədqiqatlarının nəticələri, bazar şəraitinin təhlili, topdan müəssisənin bazardakı xüsusi çəkisinin təyin edilməsi təşkil edir. İnformasiya bazası kimi marketinqin informasiya sistemindən istifadə olunması, hesablamalarda isə təhlilin müasir metodlarının tətbiq olunması və müasir hesablama texnikasının istifadə olunması vacibdir, belə ki, bu göstəricilərin çox variantlılığını təmin etməyə və planlaşdırılan marketinq tədbirlərindən irəli gələn fəsadları nəzərə almağa imkan verir.

Hal-hazırda alıcıların mal göndərənlərə təhkim olunması sistemi ləğv olunduğu, əmtəələrin alqı-satqısının azad surətdə həyata keçirildiyi və mağazalar üçün əmtəə satanları sərbəst surətdə seçmək şəraiti yaradıldığı bir vaxtda, pərakəndə müəssisələrdə optimal təsərrüfat əlaqələri yaradılması istiqamətində aparılan kommersiya fəaliyyətinin əhəmiyyəti daha da artır.

Məqsədli qrup çərçivəsində topdan müəssisə özü üçün daha optimal (sərfəli) pərakəndə satış müəssisələri seçib, onlara topdan xidmətlər göstərilməsi üzrə kommersiya təklifləri işləyib hazırlaya və onlarla uzunmüddətli təsərrüfat əlaqələri yarada bilər.

Topdan bazaların marketinq qərarları içərisində ən mühümü əmtəə çeşidi və xidmətlər kompleksi haqqında qərardır. Geniş çeşidli əmtəələrin təklif olunması və daim lazımi həcmdə və çeşiddə mal ehtiyatlarının mövcudluğu məqsədəuyğundur. Lakin bazar münasibətləri şəraitində topdan bazalar marketinq tədqiqatlarına əsaslanaraq müəyyənləşdirməlidirlər ki, hansı çeşiddə mal qrupları ilə işləsinlər və bunların da içindən özlərinə daha sərfəlisini seçsinlər.

Eyni zamanda, topdan müəssisələr pərakəndə satış müəssisələrlə təsərrüfat əlaqələri yaradılmasında hansı xidmət növlərinin köməyindən istifadə edilməsinə üstünlük verilməsini, hansılardan imtina olunmasını və ya pullu xidmətin təklif olunmasını da müəyyənləşdirməlidirlər. Ən başlıcası, pərakəndə satış müəssisələr üçün ən dəyərli və dəqiq əks olunmuş kompleks xidmətlər formalaşdırmaqdır.

Marketinq tədqiqatları çərçivəsində topdan bazalar satışın stimullaşdırılması proqramlarını da işləyib-hazırlamalıdırlar. Bu zaman əmtəələrin reallaşdırılması topdan alıcılara əmtəə satışının təmin olunması, onlarla münasibətlərin möhkəmlənməsi və onların xidmətlərə olan tələbatlarının ödənilməsi istiqamətində kollektiv səy kimi nəzərdən keçirilməlidir.

Satışın stimullaşdırılması qərarına gəldikdən sonra topdan müəssisələr, onun vəzifələrini müəyyən etməli, həvəsləndirmə vasitələrini seçməli, müvafiq proqram işləyib-hazırlamalı, əvvəlcədən sınaqdan keçirməli və həyata keçirilməsini təşkil etməli, onun gedişatına nəzarəti təmin etməli və əldə olunan nəticələrin qiymətləndirilməsini həyata keçirməlidir.

Pərakəndə istehlakçıların stimullaşdırılması vəzifələrinə, mağazaların öz əm-təə çeşidlərinə yeni əmtəələrin daxil edilməsinin mükafatlandırılması, əmtəə ehti-yatları səviyyəsinin yüksək həddə saxlanmasının dəstəklənməsi, mağazalarda əm-təə markasına bağlılığın formalaşdırılması və s. bu kimi tədbirləri aid etmək olar.

Satışın stimullaşdırılması vəzifələrinin həllinə çoxsaylı müxtəlif vasitələrin köməyi ilə nail olmaq olar. Həm də bu zaman marketinq planını işləyib-hazırlayan həm bazarın tipini, həm satışın stimullaşdırılması sahəsində konkret vəzifələri, həm də istifadə olunan hər bir vasitənin rentabelliyini də nəzərə almalıdır. Satışın stimullaşdırılmasının əsas vasitələrinə aid etmək olar: əmtəələrin mağazalara pulsuz və ya sınaq üçün təklif olunması qiymətdə azacıq güzəştli sövdələşmələr; əmtəələrin mağazalarda nümayişi; peşəkar görüşlərin və ixtisaslaşdırılmış sərgilərin təşkili; baza işçilərini səmərəli kommersiya fəaliyyətinə sövq etmək məqsədilə ticarət müsabiqələrinin keçirilməsi və s.

Topdan bazalarda az əhəmiyyətli olmayan marketinq qərarlarından biri də topdan alıcılardan (mağazalardan) daxil olmuş sifarişlərin keçməsi və yüklərin hazırlanması üzrə fəaliyyət sahəsində yeni metod və üsulların işlənib-hazırlan-masından ibarətdir. Bu istiqamətlərdən biri də sifarişlərin qəbulunda fərdi kompüter və telefakslardan istifadə olunmasıdır. Kompüterlərdən istifadə olunması yeni tip anbarların -«kağızsız anbarların» yaranmasına gətirib çıxarıb ki, burada əməliyyatların idarə olunması və uçot işləri avtomatlaşdırılıb və deməli, geniş anbar sənədləşməsinə lüzum qalmır.

Beləliklə, topdan müəssisələrin əsas kommersiya funksiyalarından biri əmtəələrin topdan satışından ibarətdir. Digər funksiyalar ona münasibətdə tabe əhəmiyyətli xarakter daşıyır və ya ona xidmət etməyə yönəlmişdir.

Yuxarıdakıları nəzərə alaraq, belə bir nəticəyə gəlmək olar ki, əmtəələrin topdan satışı üzrə kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti aşağıdakı əsas əməliyyatların yerinə yetirilməsindən ibarətdir:

♦əmtəələrin topdan alıcılarının tapılması (satış bazarının müəyyənləşdiril-məsi);

♦ əmtəə alıcıları ilə təsərrüfat əlaqələrinin yaradılması;

♦ əmtəələrin topdan satış formalarının və metodlarının seçilməsi;

♦ topdan müəssisələr tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili;

♦ əmtəə alıcıları ilə müqavilələlrin yerinə yetirilməsi uçotunun təşkili;

♦ topdan müəssisələrin reklam-informasiya fəaliyyəti.
Əmtəələrin topdan satışı üzrə kommersiya işinin təşkili.

Əmtəələrin topdan alıcılarının tapılması öz məqsədli bazarını müəyyənləşdi-rərkən artıq nəzərdə tutulur. Buna isə bölgənin, mövcud məhsula olan tələb və təklifin, rəqabət şəraitinin, əmtəənin rəqabət qabiliyyətliliyi səviyyəsinin (marka, satışdan sonrakı xidmətin keyfiyyəti, qiymət və s.) marketinq tədqiqatları əsasında öyrənilməsi yolu ilə nail olmaq mümkündür. Satış bölgəsini (rayonunu, zonasını) müəyyənləşdirdikdən sonra bazarı seqmentləşdirərək ən əlverişli seqmenti seçmək lazımdır. Bu zaman, ilk əvvəl, bazarın yalnız bir seqmentində fəaliyyət göstərmək daha məqsədəuyğundur (belə olduqda topdan firmanın şansları daha yüksək olur). seqment seçimindən sonra bu əmtəənin bu bazarda mövqelərini dəqiqləşdirmək lazımdır.

Bazarda nəzərdə tutulan mövqenin müəyyənləşdirilməsi malgöndərən firmanın yüksək mənfəət əldə etməsini və satışın arzuolunan həcmdə olmasını təmin etməlidir.

Əmtəələrin topdan satışının formaları və metodları.

Əmtəələrin topdan satışı pərakəndə satışdan fərqli olaraq əmtəələrin topdan alıcılara reallaşdırılmasını nəzərdə tutur. Belə satışın nəticəsi topdan maldövriyyəsinin müəyyən məbləğində öz əksini tapır. Topdan mal dövriyyəsi isə topdan müəssisənin (firmanın) fəaliyyətinin əsas göstəricilərindən biridir.

Əmtəələrin topdan satışı iki formada həyata keçirilə bilər: tranzit formada, bu zaman topdan müəssisə əmtəələri öz anbarlarına daxil etmədən onların satışını aparır və ya əmtəələrin satışını öz anbarlarından həyata keçirir. Bu forma satışların nəticəsi öz əksini müvafiq olaraq topdan tranzit mal dövriyyəsində və topdan anbar mal dövriyyəsində tapır.

Bazaların topdan maldövriyyəsində anbar topdan maldövriyyəsi daha böyük xüsusi çəkiyə malikdir. Topdan bazaların tranzit dövriyyəsi öz növbəsində hesablaşmalarda iştirak etməklə dövriyyəyə (ödənilmiş və ya bazarın xüsusi vəsaitlərinin girov qoyulması) və hesablaşmalarda iştirak etmədən dövriyyəyə (ödənilməmiş, təşkil olunmuş) bölünür. Hesablaşmalarda iştirak etməklə tranzit zamanı baza mal-göndərənə boşaldılmış yüklərin dəyərini ödəyir və sonradan bu məbləği öz alıcılarından alır. Hesablaşmalarda iştirak etmədən tranzit zamanı malgöndərən hesabı topdan bazaya deyil, birbaşa mal alana təqdim edir. Tranzit dövriyyənin təşkili zamanı topdan baza malgöndərənlə malalan arasında vasitəçi rolunu yerinə yetirir. Lakin topdan baza həm malgöndərənlə, həm də malalanla müqavilələr bağlayır, sifariş siyahılarını (tapşırıqlarını) təqdim edir, müqavilələrin yerinə yetirilməsinə nəzarət edir.

Tranzit mal dövriyyəsinin əmək tutumu anbar dövriyyəsindən xeyli aşağıdır. Buna görə də, tranzit əlavələrinin (qiymət əlavələrinin) nisbətən yüksək səviyyə-sində bu dövriyyə topdan bazalar üçün əlverişlidir. Topdan alıcılar üçün bazalarla bağladıqları müqavilələrdə tranzit əmtəə göndərilməsinin mümkünlüyünün və tranzit əlavələrinin həcminin nəzərdə tutulması məqsədəuyğun hesab olunur.

Əmtəələrin tranzit daşınması üçün əsas sənəd əmtəələrin sifariş (tapşırıq) siyahısıdır ki, bu da topdan müəssisə (baza) tərəfindən tərtib olunur və konkret malgöndərənə (istehsalçıya) ünvanlanır, bir surəti isə bazanın müştərisi olan alıcıya göndərilir.

Bir neçə mal alıcısı üçün tərtib edilmiş tapşırıq-mal bölüşdürücü sənəd hesab olunur. I rüb üçün mal bölüşdürücü sənəd müqaviləyə əlavə olunur, digər rüblər üçün isə müvafiq rüb başlayana qədər müəyyən edilmiş müddətdə alıcı tərəfindən təqdim edilir. Mal bölüşdürücü sənədlərin surətləri bütün mal alanlara göndərilir. Tapşırıqlar və mal bölüşdürücü sənədlər vahid bir forma əsasında doldurulur və iki hissədən, müxabir (malgöndərən və malalanın rekvizitləri, tapşırığın əsası, ödəyi-cinin adı) və faktoru (əmtəənin adı, kəmiyyəti, qiyməti, məbləği və s.) hissələ-rindən ibarət olur.
Topdan müəssisələr tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili.

Bazar münasibətləri şəraitində yalnız əmtəə satışı topdan müəssisələrin əsas funksiyası kimi nəzərdən keçirilə bilməz. Topdan ticarətin səmərəliliyi topdan müəssisələrin öz müştəribrinə-əmtəə alıcılarına və malgöndərənlərə göstərdiyi xidmətlərin kəmiyyəti və keyfiyyəti ilə də xarakterizə olunur.

Əmtəə hərəkətinin şəraitindən və bazar münasibətləri iştirakçılarına göstərilən informasiya-kommersiya xidmətindən asılı olaraq topdan ticarət xidmətlərinin tərkibi və növləri çox müxtəlif ola bilər.

Topdan müəssisələrin fəaliyyətinə əmtəələrin reallaşdırılması funksiyası ilə yanaşı, geniş dairəli xidmətlər də daxil edilir ki, bu xidmətlər də həm malgöndə-rənlər-əmtəə istehsalçıları, həm də pərakəndə ticarət müəssisələri tərəfindən ödənilir. Bu şəraitdə topdan müəssisələrin maliyyə vəziyyəti təkcə topdan və digər dövriyyənin səviyyəsindən deyil, həmçinin malgöndərənlərə və əmtəə alıcılarına göstərdikləri xidmətlərin kəmiyyətindən və keyfiyyətindən də asılı olur.

Topdan müəssisələr alıcı-müştərilərə aşağıdakı xidmətləri göstərməlidirlər:

♦ Tələb və tələbatın qiymətləndirilməsi;

♦ İstehsal çeşidinin ticarət çeşidinə çevrilməsi (markalanma, qablaşdırma, sortlaşdırma, çəki qablaşdırması və s.);

♦ Əmtəə ehtiyatlarının saxlanması;

♦ Əmtəələrin çatdırılması;

♦ Alışın kreditləşdirilməsi;

♦ Əmtəə kütləsinin cəmləşdirilməsi (təmərküzləşdirilməsi);

♦ İnformasiya və konsaltinq xidməti və s.

Malgöndərən-müştərilərə münasibətdə topdan ticarətin xidmətləri bunlardan ibarət olmalıdır:

♦ Kommersiya fəaliyyətinin mərkəzləşdirilməsi;

♦ Əmtəəyə mülkiyyət hüququnun ötürülməsi prosesinin dəstəklənməsi;

♦ Əmtəə hərəkəti prosesinin investisiya təminatı;

♦ Kredit (kommersiya) riskinin minimuma endirilməsi;

♦ Marketinq xidməti.

Topdan xidmətlərin geniş imkanları topdan müəssisələrə imkan verir ki, bazar şəraitində rəqabətli bazar mühitində müvəffəqiyyətlə fəaliyyət göstərsinlər, ziyandan qaçmağa və işin səmərəliliyinə nail ola bilsinlər.
Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya işinin təşkili.

Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya işi aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir:

♦mağazalarda satılan əmtəələrə alıcı tələbinin öyrənilməsi və proqnozlaş-dırılması;

♦ mağazalarda əmtəələrin optimal çeşidinin formalaşdırılması;

♦ pərakəndə ticarət müəssisələrinin reklam-informasiya fəaliyyəti;

♦ əmtəələrin pərakəndə satışının daha səmərəli metodlarının seçilməsi;

♦ alıcılara ticarət xidmətləri göstərilməsinin təşkili.

Əmtəələrin pərakəndə satışı üzrə kommersiya fəaliyyəti topdan müəssisələrdəkinə nisbətən bir sıra fərqli xüsusiyyətlərə malikdir.

Pərakəndə ticarət müəssisələri pərakəndə ticarətin özünəməxsus xüsusi, spesifik üsul və metodlarını tətbiq etməklə, əmtəələri bilavasitə əhaliyə, yəni fiziki şəxslərə satırlar.

Əhaliyə ticarət xidmətləri göstərilməsi xüsusi quraşdırılmış və avadanlıqlarla təchiz edilmiş ticarət yerlərinin olmasını şərtləndirir. Bu yerlər alıcılara xidmətin daha da yaxşılaşdırılmasını, ticarət çeşidinin seçilməsi və formalaşdırılmasını və onun əhalinin tələbinin dəyişməsinə müvafiq olaraq dəyişdirilməsi mümkünlüyünü təmin etmək, istehlakçı tələbatının daim öyrənilməsi və uçotunu təşkil etmək, hər bir konkret alıcıya əmtəə təklif etmək, satmaq bacarığını nümayiş etdirmək işinə xidmət etməlidir. Pərakəndə ticarət şəbəkəsi topdan şəbəkədən fərqli olaraq, böyük və geniş ərazi parçalanması, sahəsi və mal dövriyyəsinin həcmi kiçik olan çoxlu sayda müəssisələrin mövcudluğu ilə xarakterizə olunur və buna görə də onun fəaliyyətini kiçik biznes sahəsinə aid etmək olar. Pərakəndə satış ticarət müəssisələrində işçilərin sayının müəyyən edilmiş meyarlarına görə ticarət müəssisələrinin böyük hissəsi kiçik müəssisələrə aid edilir.

Əhaliyə əmtəələrin reallaşdırılmasının (satışı) təşkili, alıcılara yaxşı xidmət göstərilməsi, rəqiblərə qarşı durum və normal mənfəətin təmin olunması üzrə kommersiya işində bu müəssisələrin rəhbərlərindən (menecerlərindən) böyük işgüzarlıq və təşəbbüskarlıq tələb olunur.

ƏDƏBİYYAT .

1.Tağıyev A.H, Fərzəliyev S.A. – Biznesin təşkili və idarə edilməsi . Sumqayıt -2007

2.Q.M.Ağamalıyev, M.M.Məmmədrzayev «Kommersiya fəaliyyətinin təşkili». Dərslik, Bakı- 2005.

3. A.B.Abbasov “Biznesin əsasları “ Dərslik ,Bakı-2005