Ana səhifə

Endurmenntunarstofnun HÍ Markaðs- og útflutningsfræði


Yüklə 116.5 Kb.
tarix24.06.2016
ölçüsü116.5 Kb.


Endurmenntunarstofnun HÍ

Markaðs- og útflutningsfræði

Ingjaldur Hannibalsson

Utanríkisverslun, hagræn landafræði og áhrif menningar á viðskiptavenjur

Próflausn

Guðmundur Pálsson

Janúar 1998

Spurning 1. (35%)

„Auðlindin ‘þekking’ er ólík öðrum auðlindum að því leyti að hún vex þegar af henni er tekið”.

Pétur Blöndal; Morgunblaðið 29. September 1996
1.0 Inngangur

Töluverðar væntingar hafa verið bundnar við hugbúnaðargerð hér á landi undanfarin ár. Samkeppnin er hörð á þessum markaði en þó mismunandi eftir markaðssviðum. Hörðust er baráttan á sviði viðskiptahugabúnaðar þar sem um 70% af fjárfestingu í hugbúnaði liggja en það var einmitt í viðskiptahugbúnaði sem íslensk hugbúnaðarfyrirtæki létu fyrst að sér kveða fyrir alvöru. 1

Í efnhagsuppsveiflunni á árunum 1984-1988 var mikil uppsveifla í hugbúnaðargerð hér á landi 2 og fjöldi hugbúnaðarhúsa hófu starfsemi sína. Fljótlega varð mörgum stjórnenda þessara hugbúnaðarhúsa það ljóst að nauðsynlegt væri að leita út fyrir landsteinana með markaðssetningu og sölu á þeirra afurðum. Líklegt er að hár þróunarkostnaður og smæð íslensks markaðar hafi haft veruleg áhrif á ákvörðun þessara fyrirtækja en auðvelt er að nefna fleiri ástæður sem hafa áhrif á skiljanlegan áhuga á útflutningi: 3


  • Hagnaðarvonin við að selja á stærri markaði

  • Aukin líftími vara næst með sölu á nýjum markaði

  • Jöfnuður í árstíðabundinni sölu

  • Áhættudreifing vegna lítils heimamarkaðar

  • Þjóðfélagsleg hagkvæmni

  • Rannsóknar- og þróunarkostnaður dreifist á hærri veltu

  • Betri ímynd fyrirtækisins

  • Erlend samkeppni er mælikvarði á samkeppnishæfni

  • Vegsemd fyrirtækis og stjórnenda eykst við alþjóðlega ásýnd

Hér á eftir mun ég fjalla um þróun í útflutningi á íslenskum hugbúnaði, ræða stuttlega um umfang milliríkjaviðskipta með þessa vöru, gefa stutt yfirlit yfir nokkur íslensk fyrirtæki sem flytja út vöru sína og fjalla um samkeppnisstöðu þeirra á erlendum markaði.

2.0 Þróun

Sem dæmi um smæð íslenska markaðarins og möguleika íslenskra fyrirtækja á erlendum mörkuðum má nefna tvær vörur frá Hugbúnaði hf, HBX-PAD og HP-GpoS, en í eftirfarandi töflu má sjá fjölda seldra eintaka hér heima og erlendis. 4




Vöruheiti

Seld eintök á Íslandi

Seld eintök erlendis


HBX-PAD

2

Tæplega 4.000

HB-GpoS

300

Ríflega 4.000

Vöxtur í útflutning á hugbúnaði hefur verið mikill á undanförnum árum. Samkvæmt þeim heimildum sem ég hef skoðað virðist skráning á útflutningsverðmætum íslensks hugbúnaðar vera um margt ábótavant og má sem dæmi nefna að ekki er getið um upplýsingar útflutningsverðmæti þess hugbúnaðar sem seldur er um Internetið.


Það liggur þó ljóst fyrir að útflutningstekjur hugbúnaðarfyrirtækja hafa vaxið hröðum skrefum frá ári til árs á þessum áratug eða úr 25 milljónum króna árið 1990 og hafa meira en fjórfaldast á síðustu þremur árum. Þessar upplýsingar koma fram í septemberhefti ‘Hagtalna mánaðarins’ sem Seðlabanki Íslands gefur út. Þessar upplýsingar fengust með því að framkvæma könnun á meðal 40 fyrirtækja sem starfa á sviði hugbúnaðar. Þessi könnun tekur ekki til fyrirtækja eins og Marels hf., sem ekki er flokkað sem hugbúnaðarfyrirtæki samkvæmt atvinnuvega-skilgreiningu Hagstofunnar. 5
Yfirlit yfir þróun útflutnings má sjá á eftirfarandi töflu: 6


Ár

Verðmæti í milljónum króna


1993

185

1994

300

1995

900

1996

1.100

1997

1.700

Langmest var flutt út til Bandaríkjana árið 1996 eða meira en helmingur af öllum útflutningnum og af Evrópulöndum var flutt mest út til Bretlands eða fyrir 70 milljónir. Útflutningur þangað nam 607 milljónum króna en samanburð á útflutningi til annarra landa má sjá á þessari töflu: 7




Útflutningssvæði

Útflutningsverðmæti í krónum


Bandaríkin

607.000.000

Norðurlönd

207.000.000

Önnur Evrópulönd

186.000.000

Asíulönd

118.000.000

Af þessum tölum má sjá að ekkert lát virðist vera á aukningu í útflutningsverðmætum á íslenskum hugbúnaði. Hins vegar er nauðsynlegt að skoða forsendur þessa útflutnings og önnur ytri skilyrði til að geta gert raunhæfar spár um framhaldið. Slíkar vangaveltur mun ég setja fram hér síðar en næst munum við líta á umfang milliríkjaviðskipta á þessu sviði.


3.0 Milliríkjaviðskipti

Viðskipti með hugbúnað í heiminum eru umtalsverð þó erfitt geti verið að áætla nákvæmlega um verðmæti heildarviðskiptanna. Helsta orsök þess er sú að talsverð viðskipti eiga sér stað um Internetið og því hafa opinberir aðilar misgreiðan aðgang að upplýsingum um raunveruleg umsvif og söluverðmæti þess hugbúnaðar sem seldur er með þeim hætti.


Á
rið 1994 var áætlað að söluverðmæti hugbúnaðar næmi u.þ.b. 90 billjónum bandaríkjadala. Langstærsti markaðurinn var þá í Bandaríkjunum en Evrópa, Asía og Kyrrahafslöndin voru einnig nokkuð stór markaðssvæði eins og sjá má á meðfylgjandi mynd: 8
Nokkur góðkunn fyrirtæki höfðu yfirburðarstöðu hvað markaðshlutdeild varðaði árið 1994. Því miður hef ég ekki tölur yfir markaðshlutdeild þessara fyrirtækja í dag en mér segir hugur að þeir sem voru stærstir þetta árið séu enn við sama heygarðshornið.
Lítum aðeins á það hvaða fyrirtæki það voru sem höfðu ráðandi markaðshlutdeild árið 1994 í skrifborðshugbúnaði:


Fyrirtæki

Markaðshlutdeild á heimsvísu ‘94


IBM

24%

Microsoft

18%

Computer Associates

6%

Lotus

6%

Ef skoðaðar eru upplýsingar um markaðshlutdeild þessara fyrirtækja á öðrum sviðum hugbúnaðarframleiðslu, s.s. þjónustu og ýmsum sértækum lausnum fyrir fyrirtæki, er IBM með yfirburðarstöðu á þessum tíma.


Ég geri ekki ráð fyrir að miklar breytingar hafi orðið á því landslagi sem lýst er í töflunni hér að ofan ef undaskilið er Lotus fyrirtækið sem hefur náð gríðarlega miklum árangri í sölu á hópvinnuhugbúnaði um allan heim 9 og hefur þessi hugbúnaður m.a. náð verulegri fótfestu hér á landi. Þá til gamans geta þess að Nýherji hf. og Hugvit hf. eru meðal þeirra fyrirtækja sem selja og skrifa lausnir fyrir þennan hugbúnað og Hugvit hf. hefur náð nokkrum árangri á erlendri grund á því sviði.
Kjarni upplýsinganna sem settar eru fram í þessum hluta svarsins eru fengnar úr bókinni „Global Competitiveness of the U.S. Computer Software and Service Industries” sem gefin var út árið 1995 af „Office of Industries, U.S. International Trade Commission”. Í þessari bók má finna margar athyglisverðar upplýsingar varðandi hugbúnaðarviðskipti og þar á meðal athyglisverða spá sem höfundar settu fram um þróun alheimsmarkaðar hvað varðar sölu og þjónustu í tengslum við hugbúnað. Í þeirri spá kemur fram að reiknað er með að verðmæti þess hugbúnaðar sem seldur er í heiminum aukist úr 90 billjónum dollara (’94) í 140 billjón dollara árið 1998 og að á sama tíma verði seld verði þjónusta á þessu sviði fyrir 280 billjónir dollara.
Lítum að lokum á tvær myndir sem höfundar fyrr nefndrar heimildar settu upp sem sína spá um hver yrðu helstu markaðssvæðin árið 1998. Efri myndin sýnir væntanlega markaði fyrir hugbúnað og neðri myndin sýnir væntanlega markaði fyrir þjónustu í tengslum við hugbúnað.
Markaðir fyrir hugbúnað árið 1998



Séu myndirnar um markaðssvæðin bornar saman má sjá að lítilli breytingu er spáð á milli þessara ára hvað helstu markaðssvæði varðar. Það er hins vegar athyglisvert að skoða hvernig Asíu / Kyrrahafsmarkaðurinn er samansettur því gert er ráð fyrir að heildarmarkaður þar verði um 9.8% af alheimsmarkaði fyrir hugbúnað en 20,4% fyrir ýmsa þjónustu tengda hugbúnaði.


Markaðir fyrir þjónustu árið 1998



Eins og sjá má af framangreindu er eftir ýmsu að slægjast fyrir hugbúnaðarframleiðendur og þjónustuaðila á þessu sviði og aukningin á verðmætum í sölu er gríðarleg, 90 billjónir USD árið 1994 í allt að 140 billjónir USD árið 1998. Það er því ekki að undra að ýmsir íslenskir hugbúnaðarframleiðendur sjái tækifæri á þessum vettvangi.


4.0 Íslensk fyrirtæki

Fjölmörg íslensk fyrirtæki hafa haslað sér völl erlendis með ágætis árangri. Í töflunni hér að neðan gefur að líta örfá dæmi um fyrirtæki á þessu sviði og hugbúnað þeirra.




Fyrirtæki

Hugbúnaður

Erl. Markaðssvæði

OZ

Sýndarveruleiki

USA, Evrópa, Asía

Hugbúnaður

Ebenezer f. afgr.kerfi

Um allan heim

Hugvit

Lotus Notes hópv.hugb.

Danmörk o.fl.

Strengur

Fjárhags- og uppl.kerfi

Norðurlönd, UK o.fl.

EJS

Hugb. f. afgr.kerfi

Evrópa

Friðrik Skúlason

Vírusvörn

Um allan heim

Landssteinar

Navis

UK og víðar

Mörg íslenskra fyrirtækja hafa náð verulegum árangri. Mig langar til að nefna hér til sögunnar fyrirtækið Hugbúnað í Kópavogi sem hefur í mörg ár staðið í öflugum útflutningi. Dæmi má nefna að árið 1991 seldi fyrirtækið út hugbúnað til þáverandi ‘Austur-Evrópu’ í samvinnu við Eurocard á Íslandi fyrir ‘á annan tug milljóna’. 10

Í dag hefur fyritækið náð fádæma árangri með Ebenezer-hugbúnaðinn sem fylgir orðið með öllum stærri afgreiðslu-kassakerfum í heiminum – ekki ósvipað og MS Windows fylgir nær öllum PC-tölvum í dag. Þessi hugbúnaður hefur náð góðri fótfestu í Evrópu og í arabalöndunum og víðar.11
Einar J. Skúlason hf. (EJS) er einnig eitt þeirra fyrirtækja sem haslað hafa sér völl erlendis með ágætis árangri. Það hefur þróað kerfi til notkunar í matvöruverslunarkeðjum og er það þegar í notkun í ríflega 700 verslunum í Danmörku og árið 1996 náðust samningar um uppsetningu kerfisins í 325 verslunum í Hong Kong. 12
Af ofangreindu má sjá að fjölmargir innlendir aðilar hafa á boðstólum vöru sem virðist eiga erindi við fyrirtæki um heim allan. En hver er samkeppnisstaða þessara fyrirtækja?
5.0 Samkeppnisstaðan

Með tilkomu Internetsins og aukinni þekkingu stjórnenda íslenskra fyrirtækja á samskiptum, samvinnu og samstarfi við erlend fyrirtæki hefur samkeppnisstaða batnað til muna. Tiltölulega lár skrifstofukostnaður, lár launakostnaður, góð þekking og íslensk ‘fífldirska’ gera Ísland um margt vænlegan kost sem framleiðsluland á sviði hugbúnaðargerðar. Með tilkomu Internetsins skiptir ekki lengur máli hvar í heiminum forritarinn situr og setja má að einangrun landsins hafi verið rofin með þessari nýju tækni. Pétur Blöndal segir í viðtali við Morgunblaðið: „Ég hef lent í því að eiga símafund með viðskiptavinum í Japan að morgni kl. 8 þegar þeir eru að ljúka vinnudegi og með Bandaríkjamönnum á vesturströndinni kl. 16 en þá eru þeir að mæta til vinnu. Ísland er sennilega eina landið í heiminum sem nær til alls heimsins á dagvinnutíma. Svo geta menn sent gögn og heilu forritin með alnetinu”. 13


Ýmsar ytri aðstæður hafa áhrif að samskeppnishæfni íslenskra fyritækja. Í framangreindu viðtali við Pétur kemur m.a. fram að stjórnvöld gætu aðlagað skattkerfið að þörfum hugbúnaðarfyrirtækja t.d. með því að leyfa þeim að dreifa tapi á 10 ár eins og gert er víða erlendis. Auk þess mætti taka upp skattaafslætti eða styrki vegna þróunar og markaðsstarfs.
Að auki virðist ljóst að auka verður framlag til menntamála á sviði tölvumenntunar og auka áhuga ungs fólks til að afla sér menntunar á þessu sviði. Í dag búum við vel að þekkingu en með þeirri gríðarlegu aukningu sem orðið hefur á framleiðslu í þessari grein er sífellt meiri þörf fyrir vel menntað vinnuafl á þessu sviði. Að mínu viti getur þarna legið ein megin ógnin við framtíð íslensksrar hugbúnaðarframleiðslu.
6.0 Lokaorð

Íslensk fyritæki sem hyggja á útflutning þurfa að hafa sterkt bakland, sterkan heimamarkað og fjármagn til að geta ráðist í útflutning. Mikilvægt er að undirbúa sig vel og notfæra sér þjónustu og aðstoð frá aðilum eins og t.d. Útflutningsráði en þar er að finna mikla reynslu af ýmsum þáttum útflutnings sem hægt er að nýta í þágu þessara fyrirtækja.

Mikilvægt er einnig að átta sig á mismunandi leiðum við útflutning. Ein leiðin er að sjálfsögðu sú að fara sjálf í fylkingarbrjósti út fyrir landsteinana með hugbúnaðinn í pakka og sannfæra erlenda markaði um ágæti íslensks hugbúnaðar. Önnur og vænlegri leið er að framleiða fyrir aðra eða inn í hugbúnaðarlausnir annarra aðila. Dæmi um vel heppnuð verkefni á því sviði er hugbúnaður frá Hugvit hf. sem IBM í Danmörku selur, samvinna Hugs hf. við breska fyrirtækið Coda en Hugur hf. annast hugbúnaðarsmíð ákveðinna þátta í heildarlausn sem Coda býður viðskiptavinum sýnum.
Framtíðarsýnin í mínum huga er því sú að íslenskir hugbúnaðarframleiðendur skoði Íslands fyrst og fremst sem framleiðsluland en láti önnur og stærri fyritæki um sölu og markaðssetningu erlendis.
Spurning 2. (5%)

Að mínu mati er JFP að gera hárrétt að ganga til þessa samstarfs við AEG í stað þess að halda áfram á þeirri ‘vaxtabraut’ sem fyrirtækið var á. Harðnandi samkeppni á heimamarkaði hafði ollið því að fyrirtækið féll úr um 30% markaðshlutdeild niður í 15% og ‘Frakklandsævintýrið’ hafði gengið brösuglega. Í Frakklandi höfðu vörur fyrirtækisins ekki hlotið náð fyrir augum neytandans ef frá er skilin hönnun og útlit. Verðið var ekki rétt og gæðin orkuðu tvímælis að mati margra franskra aðila. Að auki lentu þeir í brösum með franska staðla. Þeir höfðu fjárfest í húsnæði sem að vísu bar ríflega þrefalt hærra markaðsverð en þeir höfðu gefið fyrir það en í heildina litið hafði þetta ekki gengið mjög vel. Því er þó ekki að neita að þeir áttu sígandi lukku að fagna á þessum markaði og líklegt að með tíð og tíma myndu þeir ná fótfestu þar.


Ef litið er til aðstæðna á heimamarkaði er augljóst að þeir voru knúnir til að leita út fyrir landsteinana hef fyrirtækið ætti að halda áfram að vaxa og dafna. Brösugt gengi í Frakklandi færði þeim að sjálfsögðu gríðarlega reynslu sem myndi nýtast þeim í frekari útflutningsverkefnum en að mínu mati er klókast fyrir þá að skrifa undir samningana við AEG og komast þannig inn á gríðarlega stóran neytendamarkað með lítilli fyrirhöfn og í kaupbæti að taka inn vörur frá AEG til þess að geta boðið viðskiptavinum sínum á Spáni og í Frakklandi heildarlausn á sviði lýsingar.
Spurning 3. (10%)

Ég tel að AEG sé afar heppilegur samstarfsaðili fyrir JFP enda hlýtur það ávallt að vera kappsmál hvers manns að vera í liði með þeim bestu.

Varðandi hugsanlegt samstarf við Austurríkismenn varð það mál nokkuð sjálfdautt eftir að hluthafar í JFP höfnuðu tilboði um kaup á 30% í fyrirtækinu og að stjórnendum fyrirtækisins fannst fyrirtækið vera missa ákveðið sjálfstæði fyrir þann eignarhlut sem Austurríkismennirnir vildu kaupa. Ég held hins vegar að stjórnendur JFP ættu að íhuga aftur þann möguleika að nálgast Austurríkismennina með það í huga að framleiða fyrir þá.

Í Hollenska tilfellinu var um að ræða að missa að öllu leiti vörumerkið og það sem fyrirtækið hafði verið að byggja upp og verða í staðin einskonar verksmiðja fyrir þetta stóra fyrirtæki sem ætlaði sér að selja Troll vörur undir eigin nafni. Hins vegar náðu þeir ágætis samstarfi með því að framleiða fyrir þá vissar vörur og ég held að það mættu þeir skoða fyrir fleiri fyrirtæki. Ég er hinsvegar sammála JFP mönnum um að slíkt ætti ekki að vera þeirra megin starfsemi en ég held að þarna hafi þeir markaðssyllu sem sjálfsagt er að nýta því molar eru líka brauð!


Meginástæður þess að ég held að AEG sé heppilegri samstarfsaðili en þeir sem hér hefur verið fjallað um eru eftirfarandi:

  • AEG er gríðarlega sterkt fyrirtæki með traustan fjárhagslegan og viðskiptalegan grundvöll.

  • AEG er með starfsemi um allan heim og því hlýtur samstarf við slíkan aðila að opna gáttir til viðskipta um þeirra starfssvæði.

  • AEG er vörumerki sem búið er að fjárfesta í kynningu á margfalt á við vörumerki JFP.

  • AEG framleiddi og seldi vörur á sviði lýsingar sem JFP vantaði til að geta boðið viðskiptavinum sínum á Spáni og í Frakklandi, heildarlausnir í lýsingu.

  • JFP framleiddi og seldi vörur sem AEG vantaði inn í sína vörulínu.

  • AEG hafði fylgst með JFP um árabil og taldi skynsamlegra að leita samstarfs við JFP í stað þess að hefja kostnaðarsamt starf við frumhönnun og þróun.

  • Öll umgjörð þess hvernig AEG nálgast JFP frá upphafi, þ.e. með samstarf í huga, er jákvæð og persónuleg.

  • Samstarf við AEG opnar JFP aðgang að söluneti AEG um allt Þýskaland og gerir JFP jafnframt kleift að halda sambandi sínu áfram við sinn gamla tengilið í Þýskalandi.

  • JFP hefði vafalítið íhugað Þýskalandsmarkað sem sinn framtíðarmarkað og leiðin í gegnum AEG er besta leiðin inn á þann markað að mínu viti.



Spurning 4. (10%)

Samkvæmt þeim upplýsingum sem bókin gefur okkur varðandi þennan samning er ekki mikið sem ég sé að geti orðið til trafala í þeirra sambandi. Mér finnst eðlilegt að samningurinn skuli gerður til tveggja ára í fyrstu þar sem menn eru að þreifa fyrir sér á nýjum vettvangi. Að öðru leiti finnst mér þetta góður samningur og dramatískar lýsingar í bókinni um hugleiðiðingar stjórnenda JFP finnst mér vera til þess fallnar að sá fræum efasemdar í brjóst saklausra nemenda því ég til þetta vera gott mál að öllu leiti. Ég vildi þó setja fram eftirfarandi ábendingar varðandi þennan samning:



  • Fram kemur að kostnaður við markaðsstarf eigi að greiðast af innflytjenda. Ég tel þetta ekki alveg eðlilegt og tel réttara að útflytjandi taki þátt í kostnaði við markaðsstarf í hlutfalli við árangur í sölu. Ég þekki þetta úr mínu fagi hjá Nýherja þar sem okkar erlendu byrgjar s.s. IBM, Tulip og Canon taka þátt í kostnaði við markaðsstarf okkar hér á Íslandi. Ég hefði því viljað sjá þetta ákvæði með öðrum hætti.

  • Varðandi bótarétt á gölluðum vörum er tekið fram að útflytjandi beri 70% kostnað af slíku en innflytjandi 30%. Að mínu mati er réttara að útflytjandi beri allan þann kostnað sé það sannanlegt að varan sé gölluð og hafi ekki orðið fyrir áfalli í höndum innflytjanda eða söluaðila hans.

  • Ég tel að skýrari ákvæði þurfi að setja þegar talað er um að innflytjandi skulu „effectly advertise” þær vörur sem hann flytur inn. Svona er álitamál og getur verið breytilegt eftir þjóðlöndum og menningu hvað menn telja vera virka markaðsstarfsemi og auglýsingamennsku. Þarna held ég því að þyrfti að setja inn hreinlega ákveðnar upphæðir, annað hvort bundnar innflutningsverðmæti eða söluárangri og þá með fjárhagslegri þátttöku útflytjanda.

  • Varðandi þá upplýsingaskyldu sem getið er á um í samningnum tel ég auðvitað rétt að fyrirtækin veiti hvort öðru upplýsingar um sölutölur en ég tel ekki nauðsynlegt að þær tölur sem birtar eru með þeim hætti séu um aðrar en yfir þær vörur sem fyrirtækin selja hvort öðru. AEG t.d. kemur ekki við hvað JFP selur af Troll vörum og það sama gildir á hinn veginn. Ég tel heldur ekki skynsamlegt að hvort fyrirtækið um sig skuldbindi sig til að veita upplýsingar um hugsanlegar breytingar og þróun innan fyrirtækjanna nema um verulegar breytingar sé að ræða sem leitt gætu til kúvendingar í stefnu og starfsemi þeirra.

  • Varðandi ákvæði um riftun samningsins kemur fram að honum megi rifta náist ekki tilskilin sölumarmarkmið. Um þetta atriði hefði ég viljað fá nánari upplýsingar og sjá m.a. hvort þetta byggi á sölumarkmiðum á ársgrundvelli í eitt skipti eða fleiri.

  • Hvað vörumerkjunum viðvíkur tel ég þetta ásættanlegt fyrir báða aðila og ekki síst fyrir mína menn hjá JFP. AEG er miklu þekktara vörumerki en TROLL og því vandalaust að selja AEG vörur í Frakklandi og á Spáni og fyrir þá allra hörundsárustu er ákveðin sárabót fólgin í því að kynningarefni verði merkt þannig að um sé að ræða AEG vöru sem hönnuð hefur verið af Troll.

  • Um mismunandi sölumarkmið vill ég segja það að þau sýna hve AEG telur sig geta náð miklu betri árangri en áður eftir að þeir fá Troll vörur til að geta boðið sínum markaði heildarlausn í lýsingu og að í Þýskalandi opnast stór markaður sem einmitt hefur þörf fyrir þær vörur sem JFP framleiðir. Þýskaland er því að mínu mati í heildina stærri markaður fyrir vörur JFP heldur en Spánn og Frakklands til samans.

Þetta læt ég nægja um samninginn sjálfan.


Spurning 5. (10%)

Miðað við umfjöllun bókarinnar um það hvernig AEG nálgaðist JFP í upphafi og það persónulega samband sem skapaðist tel ég afar mikilvægt fyrir JFP að viðhalda þessu persónulega sambandi sem getur oftar en ekki riðið baggamuninn í farsælum viðskiptum. Að öðru leiti tel ég að það sé mikilvægt fyrir JFP að uppfylla ákvæði samningsins s.s. um sölumarkmið o.fl. Önnur atriði sem mér langar til að nefna sem ég tel nauðsynleg fyrir JFP til að tryggja farsælt hjónaband með AEG eru eftirfarandi:



  • Gagnkvæm samskipti á sviðið þekkingar og þjálfunar m.a. með þeim hætti að skiptast á sérfræðingum til ráðgjafar og aðstoðar og til að þjálfa upp sölufólk.

  • Tryggja að fyrirtækið standist auknar kröfur um framleiðslumagn og að því sé treystandi varðandi afhendingartíma.

  • Einbeita sér að vöruþróun og framleiðslu á þeim vörum sem gerðu þá í upphafi að spennandi samstarfsaðila – gera betur í því sem þeir eru góðir í.

  • Standa sig vel í sölu á AEG vörum á sínu markaðssvæði.

Þau markmið sem JFP ætti að setja sér í þessu samstarfi eru auk ofangreindra atriða þau að vera í fararbroddi í hönnun, þróun og framleiðslu á þeim vörum sem þeir þekkja best til. Þannig verða þeir ávallt ákjósanlegur samstarfsaðili fyrir AEG og draga úr hættunni á því að AEG snúi sér annað og yfirtaki þeirra markað.


Spurning 6. (5%)

Ég hef trú á því að þetta samstarf eigi eftir að blómstra ef báðir aðilar halda rétt á spilunum. Ég sé fyrir mér að innan tveggja ára eigi báðir aðilar eftir að átta sig á því að þetta sé farsælt samstarf og að hagsæld beggja á ljósamarkaðnum hefur aukist. Eftir fimm ár sé ég fyrir mér að JFP hafi náð yfirburðarstöðu á markaði á Spáni sem fyrirtæki sem bjóði heildarlausnir á sviði lýsingar og sé komin með verulega markaðshlutdeild í Frakklandi einnig. Ég sé einnig fyrir mér að á þeim tímamótum íhugi báðir aðilar frekari útflutning til annarra Evrópulanda með þessa ‘heildarlausn’ og að innan tíu ára eigi neytendur víða um heim þann kost að velja ljósabúnað frá AEG sem er að hluta til framleiddur af JFP fyrirtækinu á Spáni.


Forsendur þessarar ‘framtíðarsýnar’ eru auðvitað þær að JFP haldi áfram að þróa og framleiða það sem þeir kunna best og láti AEG að öðru leiti um markaðssetningu og sölu. Jafnframt því þyrfti að endurskoða athugasemdir mínar um ákvæði samningsins um þátttöku birgja í markaðskostnaði. Heilt séð að þá hefur AEG alþjóðlegt dreifikerfi og því sé ég ekkert því til fyrirstöðu að þetta yrði raunin og að sá samningur sem í upphafi var gerður verði áfram í gildi með lítilsháttar lagfæringum.

Spurning 7. (25%)
Nýsköpunarsjóður Atvinnulífsins

Sölvhólsgötu 34

101 Reykjavík
Reykjavík, 24. janúar 1998
Ágæti viðtakandi,

Með bréfi þessu legg ég fram umsókn í stofnsjóð Nýsköpunarsjóðs a kynningarverkefnis á vegum umbjóðenda míns, Íslandsflugs hf.

Fyrirtæki mitt hefur unnið forkönnun á útflutningsmöguleikum Íslandsflugs hf. á því að komast inn á innanlandsmarkað erlendis en það er okkar mat að áður en lagt verði í frekari fjárfestingar eða framkvæmdir vegna fyrirhugaðs verkefnis sé nauðsynlegt að vinna ítarlegri markaðsathugun og könnun á fjárfestingarkostum. Samkvæmt reglum Nýsköpunarsjóðs fylgir hér á eftir umfjöllun um eðli verkefnisins, þeim markmiðum sem við stefnum að auk verk- og tímaætlunar ásamt kostnaðar- og fjármögnunaráætlun. Hjálögð er einnig skýrsla sú sem fyrirtæki mitt vann fyrir Íslandsflug hf. en í henni er að finna niðurstöður forathugunar verkefnisins.
Með vinsemd og virðingu,

Guðmundur Pálsson

Deildarstjóri

Fylgiskjal A – Lýsing á verkefninu


Íslandsflug hf. hefur um nokkurt skeið annast flug á milli Aberdeen og Humberside flugvallarins í Hull fyrir Skoska fyrirtækið Eastern Airways. Samkvæmt forathugunum virðist vera raunhæft markaðstækifæri fyrir Íslandsflug hf. að hefja sjálfstæðan flugrekstur á þessari leið. Forkönnun leiddi í ljós að um er að ræða fjóra markhópa sem virðast vænlegir til árangurs í viðskiptum við félagið (sjá meðfylgjandi skýrslu: Könnun á útflutningsmöguleikum Íslandsflugs).
Mikilvægt að kanna og skilgreina nánar hvern markhóp fyrir sig. Því er óskað eftir styrk til að kanna eftirfarandi:

  • Um Aberdeen-flugvöll fara um 2.4 milljónir farþega árlega og þar af eru 39% þeirra í viðskiptaerindum. Kanna þarf hve margir þeirra eru á leið til Hull og væru tilbúnir til að kaupa sér flugfar þangað í stað þess að eyða tíma í bíl eða lest.

  • Um 6.500 manns vinna á borpöllum utan við Aberdeen og Hull og þetta fólk þarf að komast til sinna heimkynna á frívöktum. Kanna þarf hve margir þessara starfsmanna myndu nýta sér flug á ofangreindri flugleið.

  • Í tengslum við borpallana er stór hópur tæknifólks á ferðinni á milli Aberdeen og Hull. Kanna þarf hve stór þessi hópur er og hversu reglulega hann þarf að komast á milli.

  • Kanna þarf möguleika á fraktflugi á milli Aberdeen og Hull og þá sérstaklega með tilliti til flutninga á varahlutum vegna borpalla.

  • Um Aberdeen-flugvöll fara árlega stórir hópar ferðamanna sem koma frá USA eða Evrópu (Schipol). Kanna verður möguleika Íslandsflugs hf. á að hefja samstarf við söluaðila þessara ferða og skoða hvort hægt sé að selja erlendum ferðamönnum ferð með flugvél frá Aberdeen til Humberside í Hull.


Fylgiskjal B – Markmið


Markmið Íslandsflugs er að ná fótfestu á þessari flugleið með tvenns konar flutninga í huga. Annars vegar er megin markhópurinn fólk í viðskiptaerindum sem þarf að komast á milli Aberdeen og Hull og hefur ekki ‘efni’ á því að eyða tíma í bíl eða lest auk þess sem verulegir möguleikar virðast vera á ýmiskonar flutningi í tengslum við olíuiðnaðinn undan Aberdeen og Hull.

Félagið vonast til að geta haft 2-3 19 sæta vélar í fullu starfi á þessari flugleið í framtíðinni.



Fylgiskjal C – Verk- og tímaáætlun


Varðandi verk- og tímaáætlun vísast í meðfylgjandi skýrslu fyrirtækis míns.

Fylgiskjal D – Kostnaðar- og fjámögnunaráætlun


Ítarlega umfjöllun um kostnaðar- og tekjuútreikninga við þetta fyrirtæki er að finna í skýrslu minni ‘Könnun á útflutnings-möguleikum Íslandsflugs’ sem fylgir með í gögnum.

Um fjármögnun að öðru leiti skal það tekið fram að fyrirtækið á nú þegar yfir að ráða nauðsynlegum tækjabúnaði og starfsfólki til að takast á hendur aukin verkefni á þessum markaði.



Fylgiskjal E – Fjárhagsáætlun könnunar


Eftir þeim upplýsingum að dæma sem við fengum frá Gallup reiknast mér til að heildarkostnaður við þessa markaðsathugun sé 2.700.000 kr. og sundurliðast þannig:


Þjónusta

Upphæð IKR


Gallup – Scotland Ltd. (1)

1.400.000

ÍM-Gallup (2)

480.000

Prentkostnaður

120.000

Hönnun

90.000

Póstburðargjöld

430.000

Annar kostnaður

180.000

SAMTALS

2.700.000

(1) Umsjón og framkvæmd á ‘on-site’ könnunum. Um er að ræða flókið könnunarferli og sametningu af margs konar athugunaraðferðum. Samskipti við ÍM-Gallup á Íslandi.



  1. Samskipti við Gallup-Scotland Ltd. - Þýðing og úrvinnsla úr gögnum á íslensku. Umsýslukostnaður



Fylgiskjal F – Aðstandendur verkefnisins


Að þessu verkefni stendur fyrirtæki mitt (Guðmundur Pálsson, Bára Sigurgeirsdóttir, Einar Birgisson, Guðmundur Pálsson, Hörður Guðjónsson, Ingibjörn Sigurbergsson og Valgeir Pétursson) fyrir hönd Íslandsflugs hf. ásamt ÍM-Gallup á Íslandi sem er afar áreiðanlegt fyrirtæki á því sviði sem óskað er eftir styrk til.

Fylgiskjal G – Um fjármögnun og innlenda hagsmuni


Verði niðurstaða þessarar könnunar á þann veg að vænlegt verði fyrir Íslandsflug hf. að leggja út í verkefnið er það ljóst að fyrirtækið þarf að leita lánafyrirgreiðslu um skamman tíma til að byggja upp/fá aðgang að nauðsynlegum húsakosti fyrir sína starfsemi erlendi og leigja eða kaupa skýli fyrir aðra starfsemi s.s. geymslu og viðhald flugvéla. Ljóst er að um yrði að ræða skammtímalán sem fyrirtækið myndi þurfa á að halda enda er eignarfjárstaða þess sterk þrátt fyrir erfiðleika á heimamarkaði.
Verði af verkefninu er fyrirsjánlegur mikill hagvöxtur innan fyrirtækisins sem myndi leiða af sér ýmis atvinnutækifæri fyrir íslenska starfsmenn sem hafa menntun í tengslum við flugrekstur og síðast en ekki síst myndu auknar tekjur fyrirtækisins skila sér til þjóðarbúsins í formi útsvars og tekjuskatta.

Innlendar heimildir:

Íslenskur hugbúnaður á undanhaldi? Morgunblaðið 12. maí 1994

Ársæll Harðarson, Cand. Merc. – ‘Útflutningur er langtímaverkefni’ Tölvumál, apríl 1992

Rétt vara á réttum tíma. Morgunblaðið 21. September 1997.

Morgunblaðið, 27. september 1997

Morgunblaðið, 2. mars 1995 –

Fréttabréf Útflutningsráðs Íslands, 1. tbl. 1997

Tölvuheimar október 1996

Trade Commission, júní 1995

Morgunblaðið. 31. október 1991.

Morgunblaðið. 18. janúar 1998.

Tölvuheimur. Febrúar 1996.

Morgunblaðið. 29. september 1996.

Morgunblaðið. 22. janúar 1998.

Viðskiptablaðið. 21. janúar 1998.


Erlendar heimildir:

Global Competitiveness of the U.S. Computer Software and Service Industries. Útg: Office of Industries, U.S. International

Czinkota, Ronkainen, Moffett; International Business 4th. Edition, Harcourt Brace & Company 1996
Munnlegar heimildir:

Frosti Sigurjónsson, forstjóri Nýherja hf.

Hjalti Sölvason, ráðgjafi hjá Nýherja hf.

Sigurður Smári Gylfason, framkvæmdastjóri Íslenska hugbúnaðarsjóðsins





1 Íslenskur hugbúnaður á undanhaldi? Morgunblaðið 12. maí 1994

2 Íslenskur hugbúnaður á undanhaldi? Morgunblaðið 12. maí 1994

3 Ársæll Harðarson, Cand. Merc. – ‘Útflutningur er langtímaverkefni’ Tölvumál, apríl 1992

4 Rétt vara á réttum tíma. Morgunblaðið 21. September 1997.

5 Morgunblaðið, 27. september 1997

6 Morgunblaðið, 2. mars 1995 –

Fréttabréf Útflutningsráðs Íslands, 1. tbl. 1997

Tölvuheimar október 1996

Morgunblaðið 27. september 1997



7 Morgunblaðið 27. september 1997

8 Global Competitiveness of the U.S. Computer Software and Service Industries. Útg: Office of Industries, U.S. International Trade Commission, júní 1995

9 Hjalti Sölvason, ráðgjafi hjá Nýherja hf.

10 Morgunblaðið. 31. október 1991.

11 Morgunblaðið. 18. janúar 1998.

12 Tölvuheimur. Febrúar 1996.

13 Morgunblaðið. 29. september 1996.



Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©atelim.com 2016
rəhbərliyinə müraciət