Хайнц Хекхаузен Психология мотивации достижения

Восприятие будущей ситуации в подготовительный период может завершаться постановкой целей. Постановку целей как феномен достаточно сложно изолировать для отдельного исследования, так как целенаправленность мотивационного градиента ожидания очевидна даже в отсутствие явно выраженной постановки целей, а общая целенаправленность определяет опыт переживания ситуации как в подготовительный период восприятия будущего, так и в инструментальный период и в период реализации деятельности. Даже в отсутствие феноменологических или апперцептивных проявлений целенаправленность проявляется в упорядоченной и соответствующей ситуации последовательности когнитивных и двигательных процессов.

В большинстве случаев явная постановка целей была бы излишним актом сознания. Направление деятельности, ее объект или цель, а также критерии уровня успешности, связанные с данной деятельностью, имплицитно присутствуют в поведении мотивированного человека и могут быть определены без многочисленных сложностей задавания ему вопросов. Однако есть случаи, когда явная постановка целей является естественным завершением подготовительного периода, а именно: в ситуациях, когда существует несколько возможных целей или способов действия, а значит, необходим выбор или решение, а также в ситуациях, когда фаза будущих действий кажется особенно сложной или небезопасной по тем или иным причинам (например, после предыдущей неудачи или если требуется заполнить длительный период времени или тщательно его спланировать). В подобных случаях постановка целей представляет собой технику защиты и обеспечения безопасности целей при помощи акта интенции - намерения. (Сравните с феноменом «завершенного волевого акта» — «Vollstandige Willenshandlung» - Lewin, 1926). И наконец, компромисс между связанными с достижением и другими планами может также быть выражен в постановке целей.

В подобных случаях постановка целей явно формулирует результат выбора решений, схем и планов, создающихся для разрешения или, как минимум, для упорядочивания и упрощения путем конкретизации множества противоречивых возможных целей и действий, рассматриваемых в подготовительный период. Поэтому постановка целей (а также недавно обозначенная в английской терминологии «склонность к риску» - risk-taking) необоснованно используется в настоящее время как синоним уровня притязаний (level of aspiration). Причина подобной путаницы лежит в экспериментальной практике, последовавшей за сбором данных по уровню притязаний. До начала выполнения задания экспериментатор просит испытуемых назвать искомую цель, таким образом он заставляет их в явном виде поставить цель перед собой. В своей первой работе Хоппе (Норре, 1930) все еще пытается вычислить уровень притязаний, исходя из наблюдения за поведением испытуемых. Поведение демонстрирует не меньше характерных особенностей, чем постановка целей, пока остается исключительно мотивированным на достижение. Эти характеристики по-разному проявляются в процессе деятельности и по ее окончании: в усилении или прекращении попыток при столкновении с трудностями; в отказе от деятельности или в поиске нового решения; в эмоциях, выражающих успех или поражение; в выполнении или невыполнении задания; в поведении в ситуации конфликта; в возникновении ожиданий успеха или поражения.

Привычное понимание уровня притязаний представляет его как определенный абсолютный уровень преследуемой цели при выполнении данного задания. Изменение последовательно ставящихся целей изначально понималось только как следствие изменяющегося уровня эффективности деятельности. «Законы изменения» (вверх после успеха и вниз после поражения), однако, не слишком содержательны с точки зрения мотивационной психологии. Они только проясняют индивидуальные различия в установлении рамок соотнесения для данного уровня сложности задания и критерии успешности его выполнения. (Изменение рамок соотнесения после победы или поражения наблюдалось, например, Schmidt & Zarn, 1964.) Существуют процессы более сложной когнитивной организации, создающие рамки соотнесения, из которых проистекают мотивационные образования. С точки зрения мотивационной психологии более продуктивным было бы рассматривать уровень притязаний не как абсолютную величину, а как относительно определенную цель, как изменение цели в зависимости от достигнутого уровня успешности («расхождение с целью»). Поскольку, как уже было показано выше, расхождение с целью (между настоящим и будущим состояниями) это относительно постоянная величина для каждого индивида, она может также рассматриваться как характеристика постоянных мотивационных различий между людьми.

Уровень притязаний в этой связи представляет собой критерии уровня успешности, которые изменяются как в абсолютной величине, так и в дробности в зависимости от достигнутого уровня эффективности деятельности - критерии успешности, являющиеся одновременно целью деятельности, а также указывающие на усилия, которые должны быть затрачены, чтобы испытать успех или по меньшей мере непоражение. Роттер (Rotter, 1954) говорил о «минимальных целях». «Уровень успешности» переживается как обязательное для человека «притязание», воспринимается ли он как требование, предъявляемое задачей или потребностью в самоактуализации, или как требование социальных норм. Достижение или недостижение «уровня успешности» оказывает влияние на самооценку. Так, основной элемент устойчивой ценностной диспозиции проявляется в конкретном уровне притязаний, устанавливающемся в данной ситуации (см. гл. 3). Более того, следует отметить, что уровень притязаний является не просто связанным с достижением феноменом. Мы обнаружили его во всех видах взаимодействия личности со средой, которые тем или иным способом влияют на самооценку, а следовательно, на нормы, организующие самосознание в области этики, политики, экономики, в социальных вопросах и относительно проблемы социального статуса.

2. Экспериментальные результаты и теоретический обзор

Результаты исследований уровня притязаний, проведенных до настоящего времени, можно обобщить следующим образом.

1. Переживание успеха или поражения не связано с объективными (одинаковыми для разных людей) характеристиками задания, скорее оно согласуется со степенью его трудности, представленной относительно опыта собственных связанных с достижением способностей человека. Личный уровень сложности задания связан с личными критериями успешности в собственных достижениях.

2. Успех или поражение переживаются только в области средней сложности. Чем ближе лежит выполненное задание к верхней зоне области средней трудности, тем больший переживается успех; чем ближе невыполненное задание к нижней границе области средней трудности, тем жестче испытывается поражение.

Существуют личные предпочтения уровня трудности или уровня успешности. Это является уровнем притязаний в смысле ранее упоминавшегося расхождения достигнутого уровня эффективности с целью (здесь обычно предполагается ситуация равной вероятности успеха или поражения). Индивидуальные различия в уровне притязаний, как уже упоминалось ранее, представляют собой проявление мотивации достижения и составляют важный элемент ориентированной на достижение оценочной диспозиции. Предпочитаемый уровень притязаний в крайних случаях может лежать за пределами области средней сложности, как сильно ниже, так и существенно выше. Постановка целей в этих крайних областях обладает гораздо более выраженной ригидностью и непластичностью по сравнению с областью средней сложности. Даже при изменении результативности деятельности, постановка целей соответственно не изменяется. Это приводит к определенным колебаниям уровня притязаний (расхождения с целью).

Исследования уровня притязаний в основном все-таки были сосредоточены на первых трех факторах. Исследователей интересовало изменение целей в зависимости от опыта успеха или поражения в одном и том же или аналогичном задании и информация, получаемая из иных рамок соотнесения, такая, как объявление норм достижений различных референтных групп (см. единственный полный анализ и описание подобных случаев: Lewin et al., 1944). Фактически рассматривается только вопрос о том, как личные критерии сложности (или соответствующие им критерии успешности деятельности) устанавливаются или изменяются в соответствии с объективной сложностью задания.

Однако с точки зрения психологии мотивации проблема, затронутая в четвертом пункте, встала перед исследователями довольно рано, с момента, когда они занялись исследованием индивидуальных различий в уровне притязаний, являющихся следствием различных личных критериев сложности или успешности деятельности. Широкий разброс в величине индивидуального уровня притязаний сопровождается достаточно устойчивой для индивида величиной расхождения между достигнутой целью и поставленной (GD). Меhl (1962, с. 248) обнаружил, что это так даже в ситуациях внезапно спровоцированных серьезных побед или поражений. Хекхаузен и Вагнер (Heckhausen & Wagner, 1965) смогли установить индивидуальную последовательность постановки целей при решении заданий на силу и умение даже у детей в возрасте 4,5 года. Мак-Клелланд (McClelland, 1958) получил аналогичные результаты на 5-летних детях в эксперименте с набрасыванием колец, выбор расстояния до мишени коррелировал с независимо полученным показателем мотивации достижения (на основе Aronson, 1958). Короче говоря, расхождение с целью оказывается устойчивым показателем, характеризующим мотивацию, в то время как уровень притязаний, соотносясь с мотивацией, сложным образом детерминируется когнитивными факторами.
3. Взаимосвязь постановки целей и мотивации

Франк (J. D. Frank, 1935) придерживался мнения, что различные мотивационные тенденции действуют у разных людей с различной силой. Соответственно, уровень притязаний является результатом конфликта следующих потребностей: (а) выбора высокого уровня сложности для достижения максимального успеха; (б) выбора низкого уровня сложности для столкновения с наименьшим из возможных поражением; (в) выбора среднего уровня сложности, успешное преодоление которого все еще выглядит возможным, а результат можно предсказать с наибольшей точностью. Реальность этих мотивационных тенденций подтверждалась данными опросников (Frank, 1938), наблюдением за поведением и опросом испытуемых после выполнения деятельности (Heckhausen, 1955). Анализ взаимосвязи включенных в мотивацию компонентов требует также выделения устойчивой мотивационной тенденции, которая, вероятнее всего, имеет огромное значение для уровня притязаний личности и может быть измерена независимо от процедуры постановки целей. Требование независимого измерения было удовлетворено во множестве экспериментальных исследований для всех типов личностных переменных (см., например: Gould & Kaplan, 1940; Gardner, 1940; Eysenck, 1947; Zelen, 1964; Guerin, 1958; Scodel et al., 1959); однако требование выделения ключевой мотивационной тенденции было удовлетворено только посредством определения мотивации достижения с использованием метода ТАТ. Тем не менее Полин Сире предвидела принципиальные особенности современных исследований уже в 1940 году. Она использовала в качестве испытуемых 10- и 12-летних школьников, стремящихся к высокому уровню достижений. Основываясь на их репутации в школе, она выделила среди них группы успеха и неудачи, другими словами, мотивированных на успех или неудачу. Успешные испытуемые предпочитали ставить реалистичные цели, в то время как неуспешные выбирали либо слишком завышенные, либо осторожно заниженные цели (см.; Jucknat, 1937).

Сущностная природа взаимосвязи между мотивацией достижения и уровнем притязаний подтверждается снова и снова в самых последних исследованиях. Это в высшей степени примечательно, так как природа и сила мотивации достижения изучались при помощи различных методов, а задания и остальные тестовые условия, включенные в данную процедуру, имели между собой мало общего. Среди первых исследований с использованием метода измерения n Ach было исследование Мартира (Martire, 1956), в котором высокомотивированные люди с боязнью неудачи и сильным конфликтом (то есть люди, продуцирующие ярко выраженное восприятие (апперцепцию) достижения после воздействия слабого побудителя и слабую апперцепцию достижения после воздействия сильного побудителя в ТАТ] ставили перед собой осторожно небольшие цели. В эксперименте Кларка и его коллег (Clark et al., 1956), проводимом на студентах, готовящихся к сдаче экзамена, высокомотивированные испытуемые с доминирующей мотивацией на успех, если судить по результатам ТАТ, ставили перед собой средние цели на выполнение предстоящего теста и были уверены, отвечая на остальные вопросы опросника, в то время как испытуемые с низкой мотивацией были склонны к недооценке или нереалистичной переоценке вероятности своего успеха. Рейтман и Вильяме (Reitman & Williams, 1961) не смогли подтвердить наличие взаимосвязи между уровнем притязания, измеренным при помощи опросника Кларка, и мотивацией достижения.

Мак-Клелланд (McClelland, 1958a) первым заметил характерные различия в выбранных испытуемыми заданиях, требующих определенных умений. Дети от пяти до девяти с половиной лет чаще выбирали задания средней сложности в игре на набрасывание колец, если они были высокомотивированы (Aronson, 1958). Они выбирали такое расстояние, с которого только каждое третье кольцо долетало до цели. На студентах, игравших в эту же игру, Литвин (Litwin, 1958) и Аткинсон и Литвин (Atkinson & Litwin, 1960) получили аналогичные результаты, как и Аткинсон с коллегами (Atkinson et al., 1960) в настольных играх. Мотивированные на успех люди (по данным FTI и TAQ) предпочитают среднюю дистанцию чаще, чем мотивированные на неудачу. Смит (Smith, 1963) наблюдал аналогичные результаты в тесте на решение интеллектуальных задач возрастающей сложности, однако его результаты были получены только в тестовых условиях «расслабленного», а не нейтрального состояния. Согласно Айзаксону (Isaacson, 1964), аналогичные предпочтения в выборе сложности можно наблюдать и за пределами экспериментальной лаборатории, а именно: при выборе академических курсов. Мотивированные на успех студенты (п Ach и TAQ) предпочитают курсы средней сложности, в то время как мотивированные на неудачу - или слишком сложные, или очень легкие курсы (на девушках-студентках этот результат подтвердить не удалось).

Выбор профессии также может использоваться в качестве показателя уровня притязаний. Махони (Mahone, 1960) обнаружил, что мотивированные на неудачу подростки совершают выбор профессии менее реалистично, чем мотивированные на успех. Они выбирают профессию или претендуют на должность значительно выше или ниже их способностей в этой области. Используя опросник, созданный Кларком и его коллегами, Бурнштейн (Burnstein, 1963) исследовал степень серьезности, с которой человек действительно стремится к выбранной профессии. Мотивированные на успех испытуемые (n Ach и TAQ) имеют в этой области более высокий уровень притязаний, чем мотивированные на неудачу. Последние демонстрируют тенденцию к избеганию и довольствуются более простыми специальностями, если они могут обеспечить отсутствие неопределенности и требований к самоосуществлению, характерных для более сложных профессий (Littig, 1963a; Rim, 1963 подтвердили этот результат с использованием другой методики). В то же самое время, однако, в своем воображении они чаще стремятся к недостижимой на практике профессии, чем ориентированные на успех. Майнор и Ниль (Minor & Neel, 1958) доказали, что высокомотивированные люди во всех отношениях обладают более высоким уровнем профессиональных притязаний. С этой точки зрения требования к более высокой квалификации являются для них более существенными, чем социальная престижность профессии (Burnstein et al., 1963; см. также: Morgan, 1964).

Высокая мотивация достижения действительно приводит к выбору предпринимательской деятельности, как обнаружил Мак-Клелланд (McClelland, 1965b) в лонгитюдинальном исследовании подростков от 10 до 14 лет. В соответствии с его теорией экономического развития (1961), высокомотивированные мужчины могут лучше удовлетворить свои притязания в области достижений в профессиях, связанных с бизнесом, предпринимательская природа которых требует принятия решений, основанных на среднем, рассчитанном риске (см. ниже; Meyer et al., 1961). Lambert & Klineberg (1963) обнаружили в кросс-культурном исследовании, что карьерные притязания мальчиков выше в странах с более высоким n Ach, измеряемым при помощи контент-анализа детских учебников.

Robinson (1963a) использовал модель оригинального исследования Сире (Sears, 1940) и попытался прояснить взаимосвязь школьной успеваемости с уровнем притязаний, принимая во внимание мотивацию достижения. Успешные 11-12-летние школьники ставили перед собой, по сравнению с их последними достижениями, несколько более высокие, хотя в реально достижимых пределах, цели, в то время как неуспевающие были склонны к чрезмерно высокому или крайне низкому уровню притязаний. Школьники из группы среднего уровня притязаний показывали более высокий результат n Ach (с преобладанием содержания, ориентированного на успех), чем остальные (см.: Robinson, 1962b).

Отчасти подобный результат может быть получен даже в ситуациях, когда постановка целей не связана непосредственно с достижениями, а включает в себя только выбор степени риска с учетом случайности результатов. Аткинсон с коллегами (Atkinson et al., 1960) обнаружил, что высокомотивированные люди (n Ach) чаще предпочитают умеренный риск в воображаемых играх, основанных на случайности, по сравнению с испытуемыми с низкой потребностью в достижении, стремящихся избегать области среднего риска, однако ситуация не меняется лишь до тех пор, пока в нее не вовлечены (даже воображаемые) денежные ставки. Литвин (Litwin, 1958) подтвердил подобное предпочтение умеренного риска на примере игры на скачках. Литтинг (Litting, 1959, 1963b) установил, что высокомотивированные испытуемые изменяют поведение, если в действие включаются ставки на настоящие деньги, а результат зависит от случая. Они предпочитают минимизировать риск и по возможности увеличить таким образом вероятность победы. Хенкок и Тиван (Hancock & Teevan, 1964) получили аналогичные результаты. Мотивированные на успех студенты делают маленькие ставки на игровых автоматах, приносящие минимальный денежный выигрыш; мотивированные на поражение выбирают самые рискованные ставки с наибольшим выигрышем. Последние вообще более «иррациональны» в своих выборах, например, они дольше колеблются, выбирая момент для счастливого броска. [Мотивация измерялась при помощи ключа «враждебного давления» ТАТ, разработанного Бирнеем с коллегами (Birney et al., 1961), для измерения боязни неудачи]. В тщательно проведенном исследовании Райнор и Смит (Raynor & Smith, 1965) обнаружили яркое подтверждение того, что испытуемые с высоким n Ach, равно как и мотивированные на успех испытуемые (высокий п Ach и низкий TAQ), предпочитают средний риск в играх, требующих некоторых умений, но не в играх, рассчитанных исключительно на везение. Эта зависимость более ярко выражается в играх на умения, проводящихся в условиях ориентации на достижения, чем в спокойной, расслабленной атмосфере. Основываясь на предположениях Мак-Клелланда (McClelland, 1961), Мейер и его коллеги (Meyer et al., 1961) проверили, предпочитают ли испытуемые-предприниматели умеренный риск. Менеджеры, занимающиеся предпринимательской деятельностью, как и ожидалось, обладали большей мотивацией достижения, чем остальные специалисты их профиля, и чаще всего делали выбор в сторону умеренного риска при выборе ставок. Броди (Brody, 1963) использовал задания, требующие последовательного принятия ряда решений, в которых результат меньше зависел от случайности, чем от степени риска при принятии решения. Мотивированные на успех испытуемые (n Ach и TAQ) предпочитали умеренный риск, в то время как мотивированные на неудачу - крайне низкий или чрезмерно высокий (сравните с параграфом 2 гл. 5).

Фивер (Feather, 1961, 1963b) также смог установить подобную связь мотивации и уровня притязаний в ситуации, когда уровень притязаний определялся не по провозглашаемым целям, а в результате наблюдения за поведением, в частности, по времени, которое требовалось испытуемому на то, чтобы отказаться от решения задачи, на первый взгляд казавшейся решаемой, но все попытки решить которую оказывались тщетными. Мотивированные на успех испытуемые упорствовали дольше мотивированных на неудачу, если задача изначально подавалась как легкая, и, наоборот, бросали ее раньше при первичном определении экспериментатором данной задачи как сложной. Эта разница объясняется предпочтением мотивированными на успех испытуемыми заданий средней сложности, а мотивированными на неудачу - крайних вариантов сложности. Задание, казавшееся изначально легко решаемым (на самом деле, не имеющее решения), приобрело черты задания средней сложности, как только в процессе его решения стали возникать сложности. Поскольку средняя сложность предпочитается мотивированными на успех и избегается мотивированными на поражение, последние ретируются после немногочисленных попыток. И, соответственно, обратная ситуация возникает, когда задание изначально объявляется сложным, поскольку с течением времени оно быстро переходит в область крайней сложности, избегаемой мотивированными на успех испытуемыми.

Смит (Smith, 1964) подтвердил подобную взаимосвязь в отношении времени, затрачиваемого мотивированными на успех испытуемыми на выполнение письменного экзамена. Если, с их точки зрения, экзамен был простым, то чем более мотивированы на успех (FTI и TAQ) были испытуемые, тем меньше времени они тратили на него, однако если экзамен воспринимался как тест средней сложности, они тратили на попытки решения значительно больше времени.

И наконец, стало возможным продемонстрировать предпочтения высокомотивированными испытуемыми ситуаций средней вероятности успеха на другом материале, а именно: на реальной результативности деятельности. При вероятности успеха только в 33 % (при соревновании в группах по три человека, только один из которых мог выиграть обещанный приз) высокомотивированные испытуемые лучше выполняли арифметические задания, чем испытуемые с низкой мотивацией, другими словами, первые затрачивали больше усилий в попытке достичь успеха даже в ситуации умеренной вероятности успеха (Atkinson, 1958а). Мотивированные на успех испытуемые (высокая п Ach - низкая TAQ) работали над решением сложных анаграмм с большей эффективностью, если изначальные ожидания успешности в деятельности были скорее умеренно низкими, чем при высоких изначальных ожиданиях успеха (Feather, 1965b).

Не так давно Моултон (Moulton, 1965) с большей точностью смог измерить субъективную вероятность успеха. Это было сделано при помощи ранжирования свободного выбора целей. Испытуемых просили выбрать между легкой, средней трудности и сложной задачами (25, 50 или 75 % -ная субъективная вероятность успеха, соответственно, относительно личного результата в предварительном тестировании на соответствующие способности). Вне зависимости от сделанного выбора все испытуемые начинали с задания средней сложности, по завершении которого испытуемым, выбравшим легкое задание, говорилось, что они не решили задания, а выбравшим трудное говорилось, что задание ими выполнено успешно. Подобной экспериментальной процедурой изначально симметричная шкала сложности смещалась в ту или иную сторону, и изначально выбранное простое или сложное задание приближалось к 50% -ному уровню сложности. В соответствии с моделью склонности к риску Аткинсон (Atkinson, 1957) можно предположить, что мотивированные на неудачу испытуемые должны бросаться в другую - по сравнению с изначальным выбором - крайность, чтобы избежать области равных шансов и удалиться от нее на максимальное расстояние (см.: Feather, 1961, 1963b; см. гл. 8). С точки зрения уровня притязаний это означает нетипичную реакцию на опыт успеха и поражения, а именно постановку более высоких целей после неудачи и более низких - после успеха.

Результаты показали, что только малая часть всех испытуемых продемонстрировала эту нетипичную реакцию, но в это меньшинство входит значительно больше людей с мотивацией на неудачу. Не следует на основании этих и других результатов с определенностью делать вывод о том, что автор показал, что мотивированные на неудачу люди в целом склонны к нетипичной реакции смены цели после опыта успеха и поражения, так как возможности выбора в данном случае у испытуемых были жестко ограничены. Смещение трех областей сложности задания не позволяло испытуемым выйти из области равных шансов, реагируя в «типичном» направлении.

Самая последняя и к настоящему времени наиболее успешная технология измерения предпочитаемой вероятности успеха в заданиях на умения (забрасывание мяча в корзину) была предложена Де Чармсом и Дейвом (DeCharms & Dave, 1965). Испытуемые предварительно тренировались на площадке, удаленность от кольца на которой была размечена через равные промежутки. Реальная вероятность успеха рассчитывалась для каждой из меток и сообщалась испытуемому прежде, чем ему предоставлялся свободный выбор расстояния броска. Исследование проводилось индивидуально, что позволяло учитывать индивидуальные критерии мастерства, свободные от групповых стандартов, оказывавших сильное влияние на результаты предыдущих исследований (Atkinson & Litwin, 1960; Atkinson et al., 1960). Среднее арифметическое такой вероятности успеха, предпочитаемой каждым из испытуемых, вполне можно сравнивать, так как влияние индивидуальных различий в мастерстве здесь нивелируется. Средняя вероятность успеха, предпочитаемая всеми испытуемыми, была 0,34 (приблизительно 1 успешное попадание из 3-х), величина, совпадающая с полученными ранее данными исследований и рассматриваемая авторами как «умеренная возможность риска». Затем они вычислили величину индекса отклонения, составляющую среднее отклонение индивидуально выбранного уровня вероятности в 20 бросках от среднего по группе. Их результаты не повторили обычных данных, где испытуемые с высокой потребностью в достижении и низким показателем тестовой тревожности (TAQ) показывают значительное предпочтение умеренно высоких целей. Использовав модифицированный измерительный ключ для диагностики потребности в достижении (n Ach) с целью различения тенденций надежды на успех и боязни неудачи, они обнаружили, что испытуемые, получившие высокие результаты по обоим измеряемым показателям, чаще предпочитали умеренно высокие цели. Эти неожиданные результаты можно объяснить. Возможно, использование обычного метода ТАТ в групповой форме не применимо для детей изучаемой возрастной группы (10-12 лет).

Приведенные выше работы (за исключением Clark et al., 1956, и McClelland, 1958a) были порождены интересом к модели Аткинсона (Atkinson, 1957), говорящей о склонности к риску или деятельности по постановке целей. Данная модель является продолжением так называемой теории результирующей валентности (Resultant Valence Theory), при помощи которой Эскалона (Escalona, 1940) и Фестингер (Festinger, 1942) пытались объяснять выбор уровня притязаний. К двум имеющимся переменным - ценности стимула и вероятности успеха выполнения задания (связанным обратной зависимостью) Аткинсон добавил мотивационную переменную, состоящую из степени преобладания мотивации успеха над мотивацией неудачи. Он превратил первые две переменные во взаимодополняющие, так чтобы в сумме они давали единицу, и объединил все три переменные в мультипликативную функцию (их произведение). Таким образом, наибольшая «мотивационная ценность» (0,25) наблюдается при средней вероятности успеха (0,50) и средней ценности побуждения (0,50); другими словами, подобное задание является наиболее привлекательным для мотивированного на успех испытуемого. Оно обладает наибольшей валентностью. Поскольку при преобладании мотивации неудачи произведение равнодействующих будет отрицательным (так как вероятность неудачи умножается на «отрицательную» ценность побуждения, степень угрозы неудачи, исходящую от задания), мотивированные на неудачу люди избегают большинства заданий средней сложности (сравните с выводами Аткинсона, 1964, с. 240-268).

Теория Аткинсона выглядит скорее как математические расчеты, нежели как психологическая модель. Поскольку строгое отношение дополнительности между ценностью цели и вероятностью успеха подразумевается, две из трех переменных не требуют независимого исследования. Тем не менее теория оказалась удивительно плодотворной для изучения побуждений. Расчет обладает «предсказательной» ценностью, поскольку позволяет сделать вывод о том, что мотивированные на неудачу испытуемые предпочитают внешние границы области возможных целей, в то время как мотивированные на успех предпочитают «внутреннюю» область. Эта «внутренняя» область, однако, не совпадает со средней вероятностью успеха около 50 %, как должна бы, согласно расчетам. Напротив, мотивированные на успех испытуемые склонны предпочитать вероятность успеха ниже среднего (иначе говоря, несколько завышенные цели с вероятностью успеха примерно один к трем). Де Чармс и Дейв (DeCharms & Dave, 1965) в только что приводившемся исследовании показали, что эта величина для всех испытуемых равна 0,34. Аткинсон (Atkinson, 1957, 1958а) попытался объяснить это отклонение от расчетной величины тем фактом, что мотивированные на успех испытуемые переоценивают свои способности до начала выполнения нового задания (Pottharst, 1955; Kausler & Trapp, 1958; Atkinson et al., 1960). По сравнению с испытуемыми, боящимися неудач (Feather, 1963a, по методу ААТ), и с испытуемыми с низкой мотивацией (Brody, 1963; Feather, 1965a), они склонны более высоко оценивать изначальную вероятность своего успеха, в то время как под давлением реальности первых пробных попыток их оценки вероятности все больше соотносятся с результативностью выполнения задания и теряют связь с превалирующей мотивационнои тенденцией на успех или поражение (Feather, 1965a). Несмотря на это, они продолжают ставить несколько завышенные цели, даже набрав достаточно опыта собственной реальной эффективности. Это было продемонстрировано неоднократно (см., например: McClelland, 1958a), особенно Аткинсоном с коллегами (Litwin, 1958; Litting, 1959; Atkinson et al., 1960). Аткинсон и Литвин (Atkinson & Litwin, 1960) установили, что мотивированные на успех испытуемые (n Ach и TAQ) предпочитают в среднем (объективную) вероятность успеха около 23% при игре на набрасывание колец. Ориентированный на достижение выбор партнера по работе дал сходные результаты (Rosenfeld, 1964; см. выше гл. 7).

Хекхаузен смог подтвердить полученные результаты в своих исследованиях (1958; 1963b с подробным обсуждением теории Аткинсона; см.: McClelland, 1961, с. 223). Мотивированные на успех студенты колледжа ставили перед собой умеренно или довольно высокие цели, в то время как мотивированные на неудачу - либо умеренно низкие, либо крайне высокие, при выполнении индивидуального задания на овладение лабиринтом и группового задания на простое сложение. Мейер и его коллеги (Meyer et al., 1965, основываясь на AM) получили те же результаты на 9-летних школьниках. Рисунок 1 (стр. 115) иллюстрирует три типичных случая выбора уровня притязаний, отклоняющихся на разное расстояние и в различных направлениях от достигнутого уровня результативности деятельности (то есть средней вероятности успеха около 50 %) испытуемыми А, В и С. Не требует объяснений тот факт, что мотивированные на неудачу люди ставят перед собой цели, лежащие ниже их последних достижений, то есть наверняка достижимые (см. испытуемый В на рис. 1). Удивительно, однако, что испытуемый С выбирает крайне завышенную цель, которая не может быть достигнута. Группа отчаянных и безрассудных мотивированных на неудачу людей отличается от группы осторожных высоким общим мотивационным индексом (БН+НУ). Характерные отличия также проявляются при сравнении историй ТАТ с точки зрения клинической диагностики; работы представителей первой группы часто содержат темы препятствий и трудностей в деятельности, которые главный герой непрестанно пытается преодолеть; истории же представителей второй группы часто содержат отказ от попыток достижения, периоды отдыха и ухода от деятельности. Различия присутствуют также в способе решения проблем и постановки задач. Как было обнаружено ранее (Heckhausen, 1955), люди, ставящие крайне высокие цели, ведомы амбициозными желаниями успеха и крайне самоуверенны. Более того, они выделяются своими экстраординарными усилиями. Не будет при этом противоречием то, что их мотивация тем не менее ориентирована на поражение, а не на успех, если принять во внимание, что их восприятие и поведение при выборе уровня притязаний является попыткой разрешения конфликта между тенденциями достижения и избегания. Конфликт смягчается усилением тенденции к достижению, «прямым прорывом». Дальнейшее проявление желания избежать конфликта после столкновения с неудачей принимает форму ригидности цели.

Коэн и Зимбардо (Cohen & Zimbardo, 1962) также зафиксировали подобное поведение в ситуационно спровоцированном конфликте и объяснили его в рамках теории когнитивного диссонанса. Результаты, полученные Стайнером (Steiner, 1957), также проливают свет на данную проблематику; он обнаружил, что постановка очень высоких целей коррелирует с нечетким образом себя, в то время как постановка заниженных целей связана с пессимистическими представлениями о себе (см.: Gardner, 1940; Martire, 1956). Аргайл и Робинсон (Argyle & Robinson, 1962) установили, что степень ориентированных на достижение требований, предъявляемых к себе (каким человек «должен» быть), коррелирует с силой страха неудачи (обратной категорией величины n Ach).

Мотивацию испытуемых, ориентированных на успех, для которых характерны средние и слегка завышенные цели, понять легче. Их ведет не только желание успеха, но и реалистичная оценка вероятности этого успеха. Поэтому они предпочитают максимальную неопределенность относительно успешности или неуспешности собственных попыток. Успех или поражение, когда вероятность достижения поставленной цели 50 на 50, в наибольшей степени зависит от их личных способностей и затрат энергии. Как смог доказать Мак-Клелланд (McClelland, 1961, см. также: Meyer et al., 1961), подобный «рассчитанный» риск -без риска, но и без чрезмерной осторожности - характерен для успешных в предпринимательстве людей. Успешный предприниматель не ставит перед собой целей до нелепости простых (испытуемый В на рис. 1) или зависящих в большой степени от удачного стечения внешних обстоятельств (испытуемый С); он ставит такие цели, которые максимально зависят от его собственных умений (испытуемый А). Следующие два факта хорошо укладываются в эту картину: мотивированные на успех испытуемые в большей степени, чем ориентированные на поражение, склонны снижать цели после поражения и обладают ориентированной на достижение перспективой времени большего объема (Heckhausen, 1963b).