Хайнц Хекхаузен Психология мотивации достижения

Склонность к конфликту - это показатель наличия мотивации достижения, Она провоцируется появлением неудачи. Таким образом, опыт ориентированных на неудачу испытуемых более отягощен конфликтами. Этот конфликт относится к типу притяжения - избегания, или одновременного влияния векторов положительной и отрицательной валентности (см.: Lewin, 1935, с. 89). Это наиболее сложно разрешаемый конфликт, так как векторы притяжения и отталкивания относятся к одной и той же вещи, а именно к цели достижения. Конфликты достижения можно разделить на два основных типа по признаку времени. Первый тип характеризуется перспективой будущего времени, он направлен на цель впереди и формируется вокруг ожидания неудачи. Второй тип конфликта характеризуется перспективой прошлого и привязан к прошлым неудачам. Он формируется вокруг опыта неудачи.

Конфликты этого рода появляются в связи с постановкой цели. Стимулирующая ценность цели увеличивается с ростом сложности ее достижения, но одновременно с этим растет и вероятность поражения (см.: Lewin, Derabo, Festinger & Sears, 1944; Feather, 1959a, 1959b). Неопределенность результата наиболее велика в области средней сложности, поскольку опыт вероятности успеха и неудачи уравновешивает друг друга. Чем больше тенденции к достижению и избеганию (надежда на успех и боязнь неудачи) уравнивают друг друга, тем более выражен конфликт; его интенсивность зависит также от абсолютной величины обеих тенденций. Отсюда следует, что целей, в достижении которых существует равная вероятность успеха и неудачи, следует избегать, особенно людям, пытающимся избежать конфликта. Как мы увидим в дальнейшем, это верно для испытуемых, мотивированных на неудачу, но не для ориентированных на успех. Являются ли последние более устойчивыми к конфликтам? Может быть, они их даже предпочитают? Вероятно, конфликт не имеет для них большого значения, так как они не настолько озабочены 50% -ной вероятностью неудачи, как мотивированные на неудачу. Мотивированные на неудачу разрешают этот конфликт не только при помощи стратегии осмотрительной постановки невысоких целей, но и парадоксальной стратегией постановки чрезвычайно завышенных, недостижимых целей. Постановка завышенных целей, очевидно, направлена на интенсификацию собственных усилий по преодолению тенденции избегания неудачи и в конечном итоге на уменьшение конфликта (более подробно см. в гл. 8).

Таким образом, постановка целей часто связана с конфликтом достижения - избегания. Если наличествует выбор из нескольких альтернативных целей, схожих по степени сложности, это может привести к множественному конфликту достижения - избегания (как, например, в ситуации выбора профессии), разрешить который, может быть, весьма непросто. Если постановка целей осуществляется в условиях социальной ситуации, тенденция достижения - избегания может проявиться в так называемом «расщеплении» уровня притязаний (Нескhausen, 1955). Цель, которая может быть достигнута наверняка, открыто провозглашается, в то время как на самом деле человек внутренне стремится к более высокой цели.

Еще одна характеристика конфликта - это ригидность постановки целей. Мотивированные на неудачу люди, обремененные конфликтом, гораздо меньше готовы принимать во внимание свой реальный уровень достижений, подразумевающий определенные возможности достижения. Они избегают новой актуализации данного конфликта и придерживаются существующей постановки целей, даже если она уже устарела (Heckhausen, 1963b). Коэн и Зимбардо (Cohen & Zimbardo, 1962) обнаружили нечто подобное в случаях сильного, вызванного конкретной ситуацией конфликта. Люди, которым после множества неудачных попыток выполнить задание предлагается рискнуть дальнейшей неудачей по желанию на дополнительном задании, не снижают уровень притязаний ниже точки, на которой они уже потерпели неудачу. С другой стороны, если опыт неудачи менее явно выражен, а следовательно, различие между желанием решить задачу и страхом перед неудачей меньше, то готовность к снижению уровня притязаний больше. Данный феномен был объяснен Коэном и Зимбардо (Cohen & Zimbardo) с точки зрения теории когнитивного диссонанса (Festinger, 1957). В первом случае диссонанс между боязнью неудачи и решением продолжать сталкиваться с неудачей гораздо больше. Более интенсивный конфликт разрешается ослаблением мотивации избегания неудачи, что достигается сохранением прежнего, уже неадекватного уровня притязаний. Данная интерпретация правдоподобна, но не убедительна.

Симптомы конфликта проявляются и за пределами области постановки целей. Человек заранее принимает меры предосторожности, чтобы предотвратить неудачу. И акцент здесь ставится либо на обеспечении успеха, либо на избегании неудачи. Удивительно, насколько находчив даже маленький ребенок и какое богатство возможностей есть у него для разрешения конфликта при помощи различных мер предосторожности (Heckhausen & Roelofsen, 1962). Так, например, при соревнованиях правила игры могут внезапно изменяться, чтобы поставить соперника в более невыгодное положение.

Провоцирующее конфликт ожидание неудачи также приводит к менее приемлемым попыткам решения задачи, и если ситуация это позволяет, то к прекращению ее решения. Конфликт провоцирует уклонение от ситуации и «уход с поля». Это может быть причиной того, что ориентированные на неудачу студенты приступают к решению домашних заданий позже, чем их соученики, ориентированные на успех (Heckhausen, 1963b). Упорство в решении сложных задач также зависит от рассматриваемого конфликта. Фивер (Feather, 1961; 1963b) обнаружил, что мотивированные на неудачу испытуемые прекращают свои попытки решить задачу раньше, чем ориентированные на успех, если задание изначально определяется как легкое (низкая вероятность поражения). Однако поскольку задача на самом деле была неразрешима, то переживалась она как усложняющаяся по мере увеличения количества безуспешных попыток ее разрешения, и таким образом вскоре вошла в область задач средней сложности (50 % вероятность неудачи), что, как уже говорилось, резко увеличивает конфликт, переживаемый ориентированными на неудачу людьми. С другой стороны, задание, описываемое как сложное с самого начала, решается ориентированными на неудачу людьми с большим усердием и с осуществлением большего количества бесплодных попыток найти решение! Видимо, это происходит из-за того, что им нет необходимости проходить через актуализацию конфликта в области задач средней сложности (см.: Smith, 1964). Размышления о способе решения задачи могут быть подорваны переживаемым конфликтом. Мотивированные на неудачу люди в условиях дефицита времени решают меньше заданий, чем мотивированные на успех (Bartmann, 1963). Дефицит времени, очевидно, увеличивает ожидание неудачи до такой степени, что мотивированные на неудачу испытуемые входят в критическую стадию конфликта. Райан и Лаки (Ryan & Lakie, 1965) получили аналогичные результаты при решении задач на сенсомоторную реакцию в нейтральной ситуации и ситуации соревнования (см. гл. 7).

Согласно модели конфликта Миллера (Miller, 1944, 1959), по мере приближения к цели, ожидания неудачи будут расти быстрее, чем ожидания успеха, и будет достигнута точка в процессе достижения - на определенном психологическом расстоянии от цели - когда ожидания неудачи будут сильнее, чем ожидания успеха. Равенство в соотношении сил между этими двумя тенденциями в определенный момент процесса решения задачи вызывает усиление конфликта, что может привести к прекращению попыток решения (Feather, 1961, 1963b). В соответствии с той же моделью, расстояние между точкой пересечения двух наклонных, отражающих данные тенденции, и целью зависит не только от угла их наклона, но и от их абсолютной величины. Уже упоминавшиеся данные, полученные Bartmann, можно объяснить изменением абсолютной величины одной из наклонных. Дефицит времени приводит к увеличению ожидания неудачи у ориентированных на неудачу испытуемых до такой степени, что состояние острого конфликта создается в самом начале попыток решения проблемы, то есть на очень большом расстоянии от цели.

Результаты Скотта (Scott, 1956) можно объяснить тем же образом. Он рассматривал истории, написанные в ситуации расслабления и в условиях сильного давления. В последнем случае студентам сообщалось, что результаты тестирования будут использованы для того, чтобы определить, кто из участников будет принят на курс, на который записалось слишком много учеников. Под влиянием личностной значимости ситуации не все испытуемые показали увеличение n Ach, обычное в данном случае. Небольшая группа испытуемых, так называемые «избегающие», показали уменьшение показателя n Ach! Их истории были короче, демонстрировали менее реалистическую трактовку относящегося к достижениям содержания изображения, содержали меньше действий, направленных на разрешение ситуации, и большую покорность перед лицом возникающих трудностей, и в конечном счете реже описывали успешный выход из ситуации. Ожидание неудачи «избегающих» явно увеличивалось под влиянием побуждающих условий до такой степени, что они достигли стадии острого конфликта. В контрольной ситуации, без угрожающих побуждений, их истории ничем не отличались от историй остальных участников эксперимента, не продемонстрировавших под влиянием личностной значимости никаких симптомов упоминавшегося конфликта (ср.: с парадоксальным эффектом побуждения, см. выше, гл. 2; или, например: Meyer et al., 1965).

Эртель (Ertel, 1964) в основанной на семантическом дифференциале типологии, построенной при помощи факторного анализа, показал, что простое упоминание об интеллектуальном тесте вызывает конфликт у учащихся, чья нормативная мотивация достижения ориентирована скорее на неудачу, чем на успех. Оценка приближающегося интеллектуального теста показательна сходством его характеристик в обеих мотивационных группах, независимо установленным соотнесением с профилем задач «повышенной сложности», хотя в одном случае «испытуемый надеется тем не менее в конечном итоге достичь успеха», а в другом «боится не преуспеть, несмотря на затраченные усилия». Мотивация успеха (НУ-БН из МД) положительно коррелирует с совпадением профиля соотнесения первого типа задач (где присутствует уверенная надежда на преодоление трудностей) и характерным профилем, основанным на оценке валентности предстоящего интеллектуального теста. Мотивация успеха коррелирует отрицательно с совпадением профиля второго типа задач (провоцирующих более острое переживание конфликта между ожиданием неудачи и попытками выполнить задание) и характерным профилем интеллектуального теста. Процитированные экспериментальные результаты показывают, что конфликты, основанные на перспективе будущего времени, зависят не только от ситуационной, но и от нормативной мотивации. В связи с этим ориентированные на неудачу люди демонстрируют более высокую степень потенциального возникновения конфликта («страх не достичь успеха»), чем ориентированные на успех, как следовало бы ожидать.

2. Склонность к риску

Степень, до которой конфликты на разных стадиях временной перспективы скорее разрешаются, чем избегаются, должна зависеть от индивидуальных различий в склонности к риску. С тех пор как Давид Кац (David Katz, 1953) представил свою концепцию уровня безопасности (Sicherheitsmargnal) как величины безопасности, которую индивид склонен воспроизводить в любых ситуациях, предпринималось множество попыток выделить эту личностную переменную. Однако результаты были неутешительными. Не было достигнуто более или менее значимой согласованности между исследованиями, основанными на опросниках, и экспериментами по наблюдению за поведением, в ситуации решения экспериментальных задач, которые могли быть выполнены с различным уровнем безопасности в зависимости от затраченного времени, тщательности и аккуратности выполнения. Прежде чем на основе вышесказанного сделать вывод о том, что склонность к риску не является личностной переменной, следует посмотреть, нельзя ли при помощи этих методов выделить нечто другое, например, различия в ценностных весах, приписываемых людьми заданиям и пунктам в опроснике. В связи с этим можно предположить, что одно из них может приниматься за более существенное, что приводит к увеличению размера поля безопасности, по сравнению с чем-то, что рассматривается как не влекущее за собой никаких последствий. Влияние подобных различий в оценке скорее всего отразилось на результатах Марца, Вебера, Вьеха (Merz, Weber, Wieja, 1963), обнаруживших высокую корреляцию между величиной поля безопасности у групп испытуемых, разделенных на мотивированных на успех и неудачу. Разницу в умениях и способностях в различных областях деятельности также следует принимать во внимание. Инструмент для измерения склонности к риску, собственно говоря, еще не был найден. Подобная методика должна измерять степень риска, на которую человек готов пойти ради себя самого. Приближенная к жизненной тестовая ситуация в то же самое время естественно ограничена из-за невозможности подвергать испытуемого реальной опасности, которая могла бы привести к потере собственности, репутации или здоровья.

Более целесообразно в данном случае было бы наблюдение за людьми, пережившими реальное столкновение с опасностью. Водители с различным послужным списком аварий и нарушений изучались Хойос (Hoyos, 1965) на предмет мотивации достижения и привычек вождения. Высокомотивированные испытуемые чаще всего действовали после предварительного расчета риска, их нарушения не касались непосредственно вождения (как, например, перегрузка машины, вождение без прав, нарушение правил стоянки). В отношении самого вождения люди, предпочитавшие чрезмерно высокий риск и стремившиеся свести риск к минимуму, тем реже были виновниками ДТП, чем выше был их уровень мотивации достижения. Ориентированные на неудачу люди более сознательно относились к выполнению всех правил дорожного движения, в то время как мотивированные на успех поступали так, только если считали это разумным и целесообразным. В общем и целом исследование Хойоса, открывшее взгляд на вождение как на относящийся к достижению процесс с различной степенью и видами риска, кажется мне многообещающим в отношении психологических открытий достигающего поведения (см.: Hoyos, 1963).

Хотя склонность к риску и уровень притязаний имеют много общего, это не одно и то же. Идти на экзамен без подготовки - это риск, но не показатель высокого уровня притязаний. С другой стороны, две данные концепции могут вполне закономерно использоваться как взаимозаменяющие в ситуации, когда человек должен принять определенное решение или зафиксировать свой уровень притязаний там, где результат сильно зависит от случая. Тенденция к использованию двух этих терминов как синонимов в Соединенных Штатах (Atkinson, 1957; McClelland, 1958b) была вызвана интересом к исследованиям взаимосвязи между поведением предпринимателя и экономическим ростом, с одной стороны (McClelland, 1961), и привычками в области потребления и установками в отношении соревнований и игр с элементами случайности - с другой (W. Edwards, 1954; Feather, 1959a, 1959b; Scodel, Ratoosh & Minas, 1959). Высокая мотивация достижения (потребность в достижении - n Ach) связана с выбором умеренного, «рассчитанного» риска, наряду с неприязнью к ставкам, такой игре на бирже, которая может привести к выигрышу только благодаря удачному стечению обстоятельств, но обычно приводит к скорому фиаско (McClelland, 1961; см. ниже гл. 7).

Склонность к риску в ставках и азартных играх на случай не относится к параметрам ситуации достижений, поскольку конечный результат не зависит от способностей человека. Это замечание предполагает способность различать успех и неудачу благодаря везению связанными с достижением успехом и поражением. Согласно Мелю (Меhl, 1962), эта способность не возникает до 10 лет. Feather (1959а) не обнаружил даже у 12-летних детей способности к различению зависящих от достижения или от случая заданий (принималась во внимание преимущественно возможность добиться успеха). В покере и игре в кости, где ставки делались на хотя и небольшие, но реальные суммы денег, Литтинг (Littig, 1959, 1963b) обнаружил, что высокомотивированные испытуемые (n Ach) предпочитают наименьший риск, а не умеренно высокий (как в случае с установлением уровня притязаний в деятельности, касающейся достижений). Так, их склонность к риску в играх на случай минимальна. Это было подтверждено в ряде исследований (Hancock & Teevan, 1964; Raynor & Smith, 1965, см. ниже гл. 7). Хотя Аткинсон, Бастиан, Еарл и Литвин (Atkinson, Bastian, Earl & Litwin, 1960) указали определенную тенденцию высокомотивированных испытуемых предпочитать уровень умеренного риска, при ставках на воображаемые игры на случай, нельзя исключить присутствие эффекта переноса, поскольку игры на умения также были включены в эксперимент.

Мель (Меhl, 1962) предложил студентам на выбор: или получить 100 марок, или тянуть жребий, где один из тянущих получает 20 марок, а второй - 500. Те, кто предпочел тянуть жребий, чем наверняка получить 100 марок, то есть рискнувшие проиграть и вытянуть меньшую сумму ради возможности выиграть большую, более склонны винить случай в своих неудачах и в ситуации достижения. Вендт (Wendt, 1961) исследовал условия возникновения склонности к риску в раннем детстве. Относительная предсказуемость поведения матери в сензитивные периоды доречевого развития, по-видимому, обладает «импритинговым» эффектом для ребенка.

После неудачи возникает конфликт, характеризующийся перспективой прошлого времени. Этот конфликт предполагает различные способы выхода из него. Попытки классифицировать реакции испытуемых на конфликт немногочисленны. Мак-Клелланд и Аписелла (McClelland & Apicella, 1945) составили наиболее полную классификацию, используя данные исследований в различных областях, а также изученные ими вербальные реакции испытуемых на фрустрацию. Они выделили две группы реакций испытуемых: ориентированные на цель и ориентированные на защиту, использовав в качестве основания различие, совпадающее с нашим разделением конфликтов на связанные с перспективой будущего времени и связанные с перспективой прошедшего. Хельм (Helm, 1954) и Хекхаузен (Heckhausen, 1955) в различных формах упоминали о защитных реакциях на конфликт. Давайте сейчас остановимся на наших исследованиях, касающихся З-х-6-летних детей (Heckhausen & Roelofsen, 1962), показавших такое разнообразие реакций на неудачу, больше которого вряд ли можно ожидать от взрослых. Дети сталкивались с неудачей в социальной ситуации соревнования, являющейся обычной для связанного с достижением взаимодействия. Типичные формы экспрессивного поведения в случаях победы и поражения, равно как и отношения к конфликту, фиксировались на пленке (Heckhausen, Ertel & Kiekheben-Roelofsen, 1964).

Первая большая группа реакций характеризуется отрицанием результата. Пережитое поражение отрицается (с различимой «нечистой совестью»), аннулируется, ему находятся оправдания, либо оно нивелируется. Нивелирование, или «рационализация», может быть весьма развитой формой защиты у некоторых взрослых (Heckhausen, 1955). Мель (Меhl, 1962) зафиксировал на подростках тенденцию приписывать успех своим заслугам, в то время как поражение - воле случая. В менее выраженной форме - этот феномен наблюдается и у взрослых (студентов).

Вторая группа реакций связана с уходом, выходом из поля ситуации любым из множества способов, начиная с психологического бегства от ситуации достижения и заканчивая прерыванием деятельности активностью другого рода или искусной переинтерпретацией задания. Агрессивное поведение также может иногда присутствовать, если ситуация это допускает и если это не влечет за собой последствий, продуцирующих тревогу. Дембо (Dembo, 1931) зафиксировала в условиях продолжительной фрустрации возрастающее «подспудное аффективное напряжение», прорывающееся во вспышках гнева и даже насилия (у взрослых!), направленных на экспериментатора. Агрессивные реакции, как правило, вербального типа, более или менее скрыто направляются в адрес экспериментатора (McClelland & Apicella, 1945). Конфликт становится менее острым, если выражается и таким образом снимается физическое напряжение, или в крайнем случае, когда кажущаяся безнадежной ситуация разрушается.

Еще одна группа реакций характеризуется различного рода замещающей активностью. Они варьируются по степени удаленности от замещающего удовлетворения в другой области деятельности до компенсации в близких областях, и вплоть до изменения цели в рамках той же задачи. Ценность замещающей деятельности тем выше, чем ближе и более похожа эта деятельность на ту, в которой человек потерпел неудачу (Mahler, 1933). Уже упоминавшиеся нереалистические действия - замещения мало способствуют разрешению связанного с достижениями конфликта. Тем не менее даже взрослые могут уйти в процесс замещения - в ситуациях длительной фрустрации, избежать которых они не могут («привычная магия», Dembo, 1931).

Вейнер(?), возможно, сумел продемонстрировать (Weiner, 1965a), что возникновение опыта успеха в отвлеченной от основной деятельности, но требующей определенных умений и навыков, то есть при решении задач, имеющих замещающую ценность, может уменьшить последствия конфликта, базирующегося на прошлых неудачах. После чего более подверженные конфликту испытуемые (низкие показатели n Ach), с большей вероятностью, вернутся к прерванной деятельности, чем относительно неконфликтные (высокий уровень n Ach). Этот феномен может быть объяснен с точки зрения модели конфликта Миллера (N. E. Miller, 1944). Опыт успеха снижает градиент тенденции к избеганию у мотивированных на неудачу испытуемых, уменьшает конфликт и приводит к чистому увеличению реакций достижения.

Зрелая, то есть адекватная, форма разрешения конфликта заключается в том, чтобы сделать хорошо или устранить неудачу усиленными или просто возобновленными попытками разрешения той же ситуации. В отношении временной перспективы мы сталкиваемся с двойственностью (как и в случае с множеством замещающих действий): с одной стороны, она направлена на прошлую неудачу, которая должна быть преодолена, а с другой стороны, на будущее, в сторону цели, которая должна быть достигнута. Высокомотивированные (ориентированные на успех) испытуемые делают свой выбор в сторону ориентации на будущее при выборе между задачами, которые они уже решили, и теми, решить которые не смогли (Coopersmith, 1960). Подобное «переделывание» очень часто встречается в возрасте от 2 до 6 лет, когда такие формы выхода из конфликта, как отрицание или избегание, встречаются крайне редко. Однако частота замещающих действий, кажется, не зависит от возраста (Heckhausen & Roelofsen, 1962). Согласно Малеру (Mahler, 1933), замещение, завершающее незаконченные действия, имеет одинаково высокую заместительную ценность как для взрослых, так и для детей. В отличие от отрицания и ухода, замещающие действия представляют собой конструктивный путь преодоления неудач. Они постепенно накапливаются по мере попыток справиться с неуспехом, не принять поражение. Более того, различные попытки разрешения конфликта не коррелируют между собой и, скорее всего, уникальны и индивидуально специфичны. Только «переделывание», кажется, исключает «уход от проблемы», что означает только то, что данные формы разрешения конфликта диаметрально противоположны в функциональном плане. Учитывая данный факт, можно предположить, что даже маленькие дети демонстрируют предрасположенность к предпочтению ориентированных на цель или на защиту методов разрешения конфликтов - предпочтению, которое впоследствии приводит к усилению мотивационных тенденций достижения успеха или избегания неудачи (см.: Heckhausen & Wagner, 1965).

4. Конфликты мотивов

До настоящего момента конфликты с другими мотивами, проходящие по типу притяжения-избегания, оставались мало изучены. Сэмпсон (Sampson, 1963) обнаружил подобный конфликт, требуя от студенток, желавших быстро заучить слоги, в соответствии с инструкцией совершения неприятного для них действия, которое они вынуждены были совершить по окончании данной деятельности, а именно: те, кто быстро достигал цели, использовали оставшееся время, избивая током белых мышей. Как оказалось, связь между мотивацией достижения и успешным выполнением учебного задания в подобных условиях теряется. Исследования, касающиеся конфликтов, проходящих по типу притяжение-притяжение, гораздо более многочисленны. Френч (French, 1956) вызывала конфликт между мотивацией достижения и потребностью в аффилиации. Она просила своих испытуемых выбрать одного из двух партнеров для выполнения задания: или приятного партнера, но про которого известно, что он имеет мало способностей к выполнению данного задания, или успешного в выполнении подобной деятельности, но не нравящегося испытуемому. Испытуемые с высокой мотивацией достижения и низкой потребностью в аффилиации (согласно FTI) разрешали данный конфликт, как и ожидалось, выбирая неприятного, но способного партнера. Для таких людей успешное решение задачи являлось доминирующим, а социальная ситуация - подчиненной (см.: Rosenfeld, 1964). Люди с высокой потребностью в аффилиации и низкой мотивацией достижения делали обратный выбор.

Нечто подобное встречалось в сообщениях Уолкера и Хейнса (Walker & Heyns, 1962). В оригинальном исследовании они помещали пары студентов (юношу и девушку) в ситуацию своего рода соревнования друг с другом. Один участник пары должен был определенным образом кодировать текст, который второй член пары должен был якобы мгновенно расшифровать. Когда партнер высказывал свои возражения в (подстроенной) письменной ноте протеста, в которой утверждалось, что он не в состоянии справиться с этой работой и его партнер должен кодировать помедленнее, большинство женщин и только единицы мужчин подчинялись этому требованию. В данном случае различия в выраженности двух мотивов становились значимыми. Так, женщины с преобладанием мотивации достижения над аффилиацией принимали решение продолжать работу без колебаний. Испытуемые с равной выраженностью обоих мотивов, то есть находящиеся в ситуации максимального конфликта, в половине случаев продолжали работать в исходном темпе, а в половине снижали его.

Подобные эксперименты также можно рассматривать с точки зрения эффекта конформности, возникающего под давлением социальной группы. После того, как было показано, что высокомотивированные испытуемые меньше поддаются подобному давлению (McClelland et al., 1953, с. 286; Krebs, 1958), неоднократно предпринимались попытки исследовать конфликт между мотивацией достижения и склонностью к конформности. Самельсон (Samelson, 1958) обнаружил, что связь между ними более сложная, чем предполагалось изначально. Так, высокомотивированные испытуемые, когда мнение большинства определяет критерии успешности достижения в данном вопросе, могут проявить большую конформность, чем менее мотивированные, в определенных конфликтных обстоятельствах. Основное противостояние прежде всего было обнаружено между мотивацией достижения и потребностью в аффилиации (см.: Hardey, 1957; Groebeck, 1958; Mischel, 1961).