Ana səhifə

De mens als marionet van de marketeer: Zelfcontrole is de sleutel Masterthesis van


Yüklə 1.88 Mb.
səhifə1/6
tarix26.06.2016
ölçüsü1.88 Mb.
  1   2   3   4   5   6


De mens als marionet van de marketeer:

Zelfcontrole is de sleutel

Masterthesis van:



Erwin H. Bosman

S0038768


Universiteit Twente, Enschede (Nederland)

2008


Begeleiders:
Dr. B.M.Fennis
Drs. L. Janssen

Samenvatting:

In een tweetal studies is aangetoond dat het gebruik van een sociale beïnvloedingstechniek ervoor zorgt dat mensen meer compliance vertonen (bereid zijn om vaker mee te doen aan onderzoeken van de belastingdienst) en dat dit effect gemedieerd wordt door de mate waarin de mensen depleted zijn (gemiddelde reactietijd op een Stroop-taak). Tevens is bewezen dat mensen die van nature veel zelfcontrole hebben minder sterk beïnvloed worden door een sociale beïnvloedingstechniek en daarom beter scoorden op een vervolgtaak (lagere gemiddelde reactietijd op de Stroop-taak) dan mensen die van nature minder zelfcontrole hebben.

Concluderend kan gezegd worden dat het gebruik van een sociale beïnvloedingstechniek door de marketeer er voor zorgt dat het zelfcontroleniveau van de consument afneemt, waardoor de consument en op den duur niet genoeg zelfcontrole meer over heeft om nee te kunnen zeggen tegen het verzoek van de marketeer. Dit effect is minder sterk voor mensen die van nature hoog scoren op zelfcontrole.

De mens als marionet van de marketeer: Zelfcontrole is de sleutel

Gezonder leven en gezonder eten zijn begrippen die de laatste jaren niet meer uit de Nederlandse cultuur weg te denken zijn. Zo komen er regelmatig nieuwe dieetboeken uit, besteden televisieprogramma’s en tijdschriften steeds meer aandacht aan de gevaren van overgewicht en is diëten tegenwoordig zelfs zo belangrijk dat Sonjabakkeren een werkwoord is geworden. Je zou dus denken dat alle Nederlanders gezond gaan eten en de lekkernijen laten staan, omdat hen maar al te vaak wordt gezegd hoe gevaarlijk overgewicht is. Helaas ligt dit allemaal niet zo eenvoudig. Het kost mensen namelijk veel zelfcontrole om lekkernijen als chips en koekjes te laten staan en alleen maar gezond te eten. Op een gegeven moment hebben deze mensen niet genoeg zelfcontrole meer over om de verleiding te weerstaan en vervallen ze vaak weer in hun oude gedragspatroon. Het hebben van zelfcontrole is niet alleen belangrijk om verleidingen als chips en koekjes te kunnen weerstaan, maar zoals uit dit onderzoek zal blijken is zelfcontrole ook een essentieel component van de interactie tussen een marketeer en een consument.


Marketeers kunnen sociale beïnvloedingstechnieken inzetten om consumenten makkelijker te overtuigen. Deze sociale beïnvloedingstechnieken zijn er op gericht om het potje met zelfcontrole dat mensen hebben leeg te trekken, waarna de consument vervolgens makkelijker of meer instemt met het verzoek van de marketeer (Fennis, Janssen & Vohs, in press). Dit onderzoek gaat verder door op deze lijn van onderzoek. Om precies te zijn heeft dit onderzoek als doel om te toetsen of, in lijn met het model van Fennis et al. (in press) het effect van een sociale beïnvloedingstechniek op compliance (de mate waarin mensen instemmen met een verzoek) gemedieerd wordt door de mate waarin mensen depleted (een gebrek aan zelfcontrole hebben) zijn. Want hoewel er wel theoretisch bewijs is voor het bestaan van mediatie is dit dusver nooit empirisch bewezen. Tevens wordt verwacht dat het effect van een sociale beïnvloedingstechniek op ego-depletie minder sterk is voor mensen die van nature hoog scoren op zelfcontrole dan voor mensen die van nature laag scoren op zelfcontrole. In de volgende sectie zal eerst het bestaande bewijs voor de gestelde hypotheses besproken worden, waarna een tweetal experimenten wordt beschreven die gebruikt zijn om de hypotheses te toetsen.

Ego Depletie

In de vorige sectie is het begrip (ego)depletie al kort aangestipt. Depletie is een centraal begrip binnen dit onderzoek. Depletie medieert namelijk, volgens de verwachting, het effect tussen een sociale beïnvloedingstechniek en compliance. Omdat het begrip depletie erg belangrijk is in dit onderzoek zal eerst besproken worden wat ego-depletie precies is.


Ego depletie kan worden omschreven als het verliezen van je zelfcontrole. Zelfcontrole wordt door Muraven en Baumeister (2000) omschreven als het hebben van controle over jezelf door jezelf. Zij zeggen dat zelfcontrole gebruikt wordt wanneer iemand probeert te veranderen hoe hij/zij normaal gesproken denkt, voelt of doet. Ego-depletie vind daarom dus ook plaats wanneer mensen gedwongen worden om hun normale gedachtes, gevoelens of gedrag te veranderen. Deze bewering is onder andere empirisch bewezen door Muraven, Tice en Baumeister (1998). Muraven, Tice en Baumeister lieten mensen naar een droevige film kijken. De helft van de mensen werd gevraagd om de emoties die zij voelden te onderdrukken. Dit is een taak die zelfcontrole van je vergt omdat je gevraagd wordt je normale gedrag niet te vertonen. De andere helft van de proefpersonen kreeg niets te horen over het onderdrukken van emoties. Vervolgens moesten alle proefpersonen een handgreeptaak doen waarbij zij zo lang mogelijk een voorwerp moeten vasthouden. Dit is een taak die zelfcontrole van je vergt. Door vervolgens te kijken hoe lang mensen het volhouden kan worden ingeschat hoeveel zelfcontrole zij nog over hadden na de vorige taak. Zoals Muraven, Tice en Baumeister al hadden verwacht gaven de mensen die hun emoties moesten onderdrukken sneller op bij de handgreep taak dan mensen die geen zelfcontrole hoefden te gebruiken tijdens het kijken van de film. Baumeister (2002) zegt over dit experiment dat het blijkbaar zo is dat wanneer mensen zelfcontrole gebruiken bij het reguleren van hun emoties dat deze bron daarna in mindere mate beschikbaar is om hen te helpen bij de handgreeptaak.
Mensen raken niet alleen depleted raken wanneer zij verleidingen moeten weerstaan of wanneer zij hun emoties moeten reguleren tijdens het kijken van een droevige film, maar ze kunnen ook depleted raken tijdens de interactie met een ander mens. Het onderzoek van Vohs, Baumeister en Cariocca (2005) gaat bijvoorbeeld in op het gedrag dat mensen vertonen ten opzichte van onbekenden en vrienden. Zij geven aan dat wanneer mensen zich presenteren aan onbekenden, dat zij dit normaal gesproken heel uitbundig doen om zich zo goed mogelijk te presenteren. Wanneer mensen omgaan met vrienden gedragen zij zich juist rustig en bescheiden. Als mensen gedwongen worden om zich precies tegenovergesteld te gedragen (druk bij vrienden en bescheiden bij onbekenden) leidt dit tot slechtere prestaties bij een opvolgende wiskundetaak. Het je anders voordoen dan je bent tegen anderen kost blijkbaar zelfcontrole.
Depletie en Compliance

Uit voorgaande komt naar voren dat wanneer mensen zich genoodzaakt voelen om zelfcontrole te gebruiken, dat dit tot gevolg heeft dat zij daarna slechter presteren op de vervolgtaak die ook zelfcontrole vergt. Het slechter scoren op vervolgtaken is echter niet het enige effect dat een gebrek aan zelfcontrole heeft. Een laag niveau van zelfcontrole kan bijvoorbeeld ook leiden tot impulsgedrag (Baumeister, 2002; Vohs & Faber, 2007). een gebrek aan controle over je uitgaven (Oaten & Chang, 2007) en een hogere mate van compliance.


Met compliance wordt in dit onderzoek het instemmen met een verzoek bedoeld. Als dit vertaald wordt naar de interactie tussen een consument en een verkoper houdt dit in dat de consument instemt met een verzoek van de verkoper, zoals het kopen van een 24-delige encyclopedieset, het abonnee worden van een krant of het ermee instemmen om flyers uit te delen. Om mensen in te laten stemmen met een verzoek heeft een marketeer vele beïnvloedingstechnieken tot zijn beschikking. Cialdini en Goldstein (2004) beschrijven beïnvloedingstechnieken als de Lowball-techniek, de Foot-in-the-Door techniek en de Door-in-the-Face techniek. In deze verkoopstrategieën zitten allerlei heuristieken verpakt. De Door-in-the-Face techniek is bijvoorbeeld gebaseerd op de heuristiek reciprociteit. (Als jij iets voor mij doet, dan moet ik ook iets terug doen voor jou). Als een verkoper de DITF techniek gebruikt dan doet hij/zij eerst een verzoek dat een stuk extremer is dan het verzoek waar de verkoper een ja op wil horen. De verkoper kan een potentiële klant bijvoorbeeld eerst aanspreken met een verzoek als: “goedendag meneer/mevrouw. Ik heb een hele mooie aanbieding voor u: Normaal kosten koekjes van LU € 2,50 per pak, maar vandaag kunt u tien pakken krijgen voor € 20,-.”Als de potentiële klant vervolgens aangeeft dat hij/zij niet akkoord gaat met dit extreme verzoek, zegt de verkoper iets als: “Oke, ik snap dat u tien pakken koekjes iets teveel vindt, maar omdat u dit zo eerlijk zegt mag ik u ook twee pakken koekjes aanbieden voor slechts € 4,-.” Omdat de verkoper de klant hiermee tegemoet komt voelt de klant zich op dat moment verplicht om ook een concessie te doen, wat er meestal toe leidt dat hij/zij van noncompliance naar compliance gaat. (Cialdini & Goldstein, 2004). Fennis, Janssen en Vohs (in press) zeggen dat er nog een stap tussen het gebruik van een verkoopstrategie en compliance ligt. Deze tussenstap is volgens Fennis et al. de mate waarin mensen depleted zijn. In de eerste drie studies hebben Fennis et al. aangetoond dat het gebruik van een verkoopstrategie (de sequential request techniek) ertoe leidt dat mensen depleted raken. In een van deze studies spraken zij mensen aan op straat. Bij de helft van de mensen werd impression management opgeroepen door open vragen te stellen over gezondheid zoals: “hoe vaak sport jij per maand?” en “in welke mate ben jij je bewust van je eetgewoonten?” In de controleconditie werden mensen gevraagd om op een landkaart hun huidige positie, het station en een hoofdweg aan te wijzen. Vervolgens moesten beide groepen mensen proberen om een onoplosbare puzzel te maken. Zoals Fennis et al. hadden verwacht kwam naar voren dat mensen die de gezondheidsvragen moesten beantwoorden meer depleted waren dan mensen in de controleconditie en het daarom sneller opgaven bij het maken van de puzzel dan de mensen in de controleconditie. In de studies vier tot en met zes hebben Fennis et al. laten zien dat een hogere mate van depletie leidt tot meer compliance als een heuristiek duidelijk wordt gemaakt. In een van hun studies, een 2(depletie oproepend versus geen depletie) x 2 (reciprociteitsheuristiek saillant versus geen reciprociteitsheuristiek). Depletie werd gevarieerd door gebruik te maken van een beproefde methode van Baumeister al (1998). De respondenten kregen een aantal vellen geprinte pagina’s uit een geavanceerd statistiek boek. De respondenten werd gevraagd alle e’s weg te strepen. Na één pagina kregen de mensen in de depletie oproepende conditie allerlei nieuwe regels over het wel of niet wegstrepen van de e’s terwijl mensen in de controleconditie nog steeds alle e’s mochten wegstrepen. Na deze manipulatie werd het reciprociteitprincipe wel/niet geactiveerd. Tegen de helft van de proefpersonen werd gezegd dat voor hen een uitzondering gemaakt en dat ze de volgende saaie wiskundetest niet hoefden te maken omdat er al genoeg data voor verzameld was. De andere helft van de respondenten kreeg niets te horen over een vervolgtaak. Hierna werd compliance gemeten door de respondenten de volgende vraag te stellen: Onderzoekers van de studie communicatiewetenschappen zoeken vrijwilligers om deel te nemen aan experiment. Hoeveel tijd zou jij willen deelnemen? De respondenten konden hierbij kiezen uit waarden op een schaal van 0 tot 240 minuten met een 30-minuut interval. Analyses brachten naar voren dat wanneer mensen in de depletie oproepende conditie zaten en in de conditie waarin de heuristiek van reciprociteit saillant was dat zij dan bereid waren om meer tijd te steken in het meedoen aan experimenten dan de mensen die in de niet depletie oproepende conditie zaten.

In het artikel van Fennis et al. wordt tevens de indruk gewekt dat het effect van de manier waarop mensen benaderd worden (depleting oproepend vs niet depletie oproepend) op compliance gemedieerd wordt door de mate waarin mensen depleted zijn. Zij hebben dit effect echter nog niet aan kunnen tonen. Een mogelijke verklaring hiervoor zou kunnen zijn dat in elk van hun studies gebruik is gemaakt van een persistence taak, zoals de handgreeptaak en het oplossen van puzzels tot je het opgeeft, om depletie te meten. Deze persistence taken zijn op zich wel een goede manier om depletie te meten, maar het nadeel is dat wanneer je deze taken lang genoeg uitvoert ze op zichzelf ook al depleting kunnen zijn.


Dus als je een persistence taak gebruikt om depletie te meten en daarna compliance meet loop je het risico dat de mensen die je eigenlijk niet wilde depleten, toch depleted raakten tijdens het uitvoeren van de persistence taak, waardoor je het effect op compliance kwijtraakt. Het veronderstelde effect is mogelijk wel aanwezig als je deze beperking uit het onderzoek van Fennis, Janssen en Vohs (in press) haalt.
De hypothese, die in de eerste studie getoetst zal worden, luidt dan ook: Het effect van de initial request op compliance wordt gemedieerd door de mate waarin mensen depleted zijn, mits depletie niet gemeten wordt door middel van een taak die gebaseerd is op uithoudingsvermogen.

Depletie en Zelfcontrole
Gebleken is dat marketeers consumenten kunnen depleten door gebruik te maken van sociale beïnvloedingstechnieken. Als de consument depleted is dan wordt hij/zij teruggeworpen op het gebruik van heuristieken, wat weer tot gevolg heeft dat hij/zij vaker dan wel meer instemt met verzoeken van de marketeer. Het is echter niet zo dat ieder mens even ontvankelijk is voor de effecten van een sociale beïnvloedingstechniek. Uit het artikel van Baumeister (2002), die zich baseert op Muraven (1998), komt naar voren dat mensen zelfcontrole kunnen bewaren als dit nodig is. Muraven (1998) liet mensen een depletende taak uitvoeren. Tegen de helft van de mensen zei hij echter, voordat ze de depletende taak moesten uitvoeren dat ze na de depletende taak nog een andere taak moesten doen waarbij zelfcontrole vereist was. Uit zijn studie kwam naar voren dat mensen die van tevoren gewaarschuwd werden dat ze later nog zelfcontrole nodig hadden minder sterk beïnvloed werden door de depletende taak en beter scoorden op de vervolgtaak dan de mensen die niet van tevoren gewaarschuwd waren voor de vervolgtaak. Hieruit komt naar voren dat het bewust vasthouden van zelfcontrole de effecten van een depletende taak, wat het ondergaan van een sociale beïnvloedingstechniek ook is, kan neutraliseren. Dat het oproepen van zelfcontrole de effecten van een depletende taak ook kan neutraliseren, nadat de depletende taak al heeft plaatsgevonden wordt aangetoond door het onderzoek van Martijn, Alberts, Merckelbach, Havermans, Huijts & De Vries (2007). Zij lieten mensen een taak uitvoeren die veel dan wel weinig zelfcontrole vergt (moeilijke versus eenvoudige labyrinten). Hierna werd de helft van de proefpersonen geprimed met een verhaal over een vasthoudende Olympische schaatser en de andere helft van de proefpersonen kregen een neutraal verhaal te lezen. Ten slotte werd gemeten hoe lang de proefpersonen het volhielden in een handgreeptaak. Het onderzoek van Martijn et al. (2007) heeft naar voren gebracht dat wanneer mensen gedeplete worden, doordat ze moeilijke labyrinten moesten oplossen, en vervolgens geprimed worden met een verhaal over een vasthoudende Olympsiche schaatser dat zij het dan langer volhouden bij de handgreeptaak. Dit betekent dat wanneer mensen geprimed worden met zelfcontrole dat ze zich over hun ego-depletie hun kunnen zetten en niet langer slechter scoren op de vervolgtaak.
De studies van Martijn et al. (2007) en Muraven (1998) hebben met elkaar gemeen dat ze het hebben van zelfcontrole bij hun proefpersonen bewust opriepen. Onderzoek heeft uitgewezen dat het van nature hebben van veel zelfcontrole op zichzelf al allerlei positieve eigenschappen met zich meedraagt. Zo zijn mensen die van nature veel zelfcontrole hebben minder vatbaar voor het krijgen van spelletjesverslavingen (Kim, Namkoog, Ku & Kim, 2008), maken ze minder vaak misbruik van alcohol (Tangney, Baumeister, & Boone, 2004) en zijn ze makkelijker in de omgang (Eisenberg et al, 1997) dan mensen die van nature weinig zelfcontrole hebben. Mensen die van nature hoog scoren op zelfcontrole zijn blijkbaar minder vatbaar voor schadelijke invloeden van buitenaf. Omdat mensen die van nature hoog scoren op zelfcontrole minder vatbaar zijn voor schadelijke invloeden van buitenaf en omdat onderzoek van Martijn et al. (2007) en Muraven (1998) al heeft laten zien dat het primen van zelfcontrole de effecten van een depletende taak kan neutraliseren wordt verwacht dat mensen die van nature hoog scoren op zelfcontrole minder vatbaar zijn voor sociale beïnvloedingspogingen van marketeers en daarom minder snel depleted raken dan mensen die van nature minder hoog scoren op zelfcontrole. Deze verwachting houdt concreet in dat verwacht wordt dat zelfcontrole de effecten van depletie niet alleen neutraliseert als zelfcontrole bewust opgeroepen wordt, maar dat het van nature hebben van zelfcontrole al voldoende is, om minder depleted te raken door sociale beïnvloedingspogingen van marketeers. Dit verwachte effect moet er in de praktijk toe leiden dat mensen die van nature een hoge mate van zelfcontrole hebben, na het uitvoeren van een depletende taak, beter scoren op de vervolgtaak dan mensen die van nature laag scoren op zelfcontrole. Dit is dan ook hetgeen dat in de tweede studie getoetst zal worden.

Studie 1

Methode

Deelnemers en Design

De hypotheses van de eerste studie zijn onderzocht in een single factor (inital request: hoge cognitieve belasting vs lage cognitieve belasting) between subjects design. In totaal hebben 48 personen meegedaan aan het onderzoek waarvan 95% 26 jaar of jonger is. De deelnemers kregen € 2,50 voor hun deelname. Uiteindelijk zijn elf mensen niet meegenomen in de analyses, omdat van één persoon de data niet compleet was, twee mensen kleurenblind waren en daarom de Stroop-taak niet goed konden maken. Nog eens drie mensen zijn verwijderd omdat zij de Stroop-taak verkeerd hebben gemaakt en de overige 5 mensen zijn verwijderd, omdat zij outliers waren.



Procedure en materiaal

De respondenten kwamen binnen in het laboratorium. Daar kregen zij willekeurig een respondentnummer toegewezen en werd hen gevraagd om achter één van de vier laptops plaats te nemen. Allereerst moesten de respondenten een aantal demografische vragen beantwoorden. Als de respondenten hiermee klaar waren kregen zij een scherm te zien met vragen over de belastingdienst. De respondenten werd gezegd dat ze deze vragen kregen, omdat de belastingdienst inzicht wilde verkrijgen in de mate waarin mensen in staat zijn hun aangifte in te vullen/dan wel kennis hebben van het werk van de belastingdienst.

Als de proefpersonen deze vragenlijst af hadden, openden zij een ander bestand op de laptop. Als eerste werd de proefpersonen gevraagd om de PANAS-schaal in te vullen. Deze schaal, die positieve en negatieve emoties meet, is meegenomen in dit onderzoek om achteraf uit te kunnen sluiten dat eventuele mediatie-effecten worden veroorzaakt door een verschil in stemming. Na het invullen van de PANAS-schaal moesten de proefpersonen een stroop-taak van 32 trials (8 congruent, 24 incongruent) maken. Als de respondenten hiermee klaar waren moesten zij zich melden bij de proefleider en werd hen verteld dat de proefleider hen nog één laatste vraag wilde stellen. Zij kregen vervolgens een briefje waarop zij moesten invullen hoe vaak zij mee wilden doen met onderzoeken van de belastingdienst. Als zij dit hadden gedaan werden de proefpersonen bedankt, kregen ze hun geld en werden ze indien gewenst gedebriefd.

Manipulatie

In deze studie wordt gebruik gemaakt van de sequential questioning techniek. Door een serie cognitief belastende vragen te stellen wordt de initial request van de sequential questioning techniek nagebootst. De mate van cognitieve belasting is gevarieerd door verschillende soorten vragen te stellen over de belastingdienst. In beide condities kregen de proefpersonen dezelfde vier inleidende meerkeuzevragen, waarna de mensen in de lage cognitief belastende conditie (neutrale conditie) nog zes andere meerkeuzevragen kregen zoals: 9. Sommige mensen hebben recht op een voorlopige teruggave van de belastingdienst. Hoe vaak wordt deze uitgekeerd? A. Wekelijks B. Maandelijks C. Jaarlijks. (antwoord B is juist). De proefpersonen in de hoog cognitief belastende conditie (depletende conditie) kregen, na de vier inleidende vragen, zes pittige open vragen op basis van wat Schmeichel, Vohs en Baumeister (2003) omschrijven als cognitief zware taken. Schmeichel, Vohs en Baumeister geven aan dat taken zoals het gebruiken van logica om conclusies te trekken, het bedenken van nieuw ideeën en het gebruiken van bestaande informatie om iets onbekends te schatten cognitief zware en depletende taken zijn. Een van de vragen die proefpersonen in de hoog cognitief belastende conditie moesten beantwoorden luidt: 6. Een probleem waar de belastingdienst mee kampt is dat veel mensen hun belastingaangifte niet op tijd ingestuurd hebben. Hoe kan de belastingdienst dit voorkomen, zonder mensen financiële sancties op te leggen?



Mediator

De stroop-taak die de respondenten hebben moeten maken geldt in dit onderzoek als mediator. Hierbij geldt dat de proefpersonen in totaal 32 trials hebben gemaakt van een Stroop-taak waarbij zij aan moesten geven in welke kleur een bepaalde uitgeschreven kleur was weergegeven. Een voorbeeld van zo een Stroop-trial is bijvoorbeeld “blauw”. Het geschreven woord is blauw. Het woord is echter in een rode kleur weergegeven en rood is daarom het antwoord dat de respondenten zouden moeten kiezen. Van de 32 items waren er 8 congruent (woord en kleur komen overeen) en 24 items waren incongruent (woord en kleur komen niet overeen). Er is gekozen voor de Stroop-taak om depletie te meten omdat deze methode niet gebaseerd is op persistence, wat zoals eerder besproken noodzakelijk is en omdat deze methode is gevalideerd voor het meten van depletie in onderzoeken zoals dat van Gailliot et al. (2007) en Muraven, Rosman en Gagné (2007).


Afhankelijke Variabele

De afhankelijke variabele bestond uit één vraag die luidde:



De belastingdienst voert jaarlijks enkele korte onderzoeken uit waarvoor zij nog respondenten zoekt. Hoe vaak mag de belastingdienst u per jaar per e-mail benaderen? De proefpersonen werd gevraagd om een getal te kiezen tussen de nul en de tien.

Resultaten

Manipulatiecheck

Een regressieanalyse met conditie als onafhankelijke variabele en de mate van cognitieve inspanning als afhankelijke variabele laat zien dat mensen in de hoog cognitief belastende conditie de vragen ook daadwerkelijk moeilijker vonden (M = 7.15, SD = 1.89) dan mensen in de lage cognitief belastende conditie (M = 4.73, SD = 2.01), R² = .29, β = -.536, t = -4.26, p = 0.000.



Mediatie analyse

Om te kunnen kijken of depletie (gemiddelde reactietijd op de Stroop taak) het effect van de conditie op de mate van compliance medieert moet volgens Baron en Kenny (1986) eerst een tweetal regressieanalyses worden uitgevoerd die kijken of er een relatie bestaat tussen de onafhankelijke variabele en de mediator enerzijds en tussen de onafhankelijk en de afhankelijke variabele anderzijds. De twee regressievergelijkingen laten zien dat mensen die vragen krijgen die cognitief erg belastend zijn een hogere gemiddelde reactietijd hebben op de Stroop-taak dan mensen die vragen krijgen die cognitief minder belastend zijn, Mcognitiefbelastend = 1.49,SD = 0.32, Mcontrolevragen = 1.24,SD = 0.24, β = -4.18, p = .01, en dat ze vaker benaderd willen worden voor vervolgonderzoeken, Mcognitiefbelastend = 2.28,SD = 2,45, Mcontrolevragen = 0.95,SD = 1.22, β = -.336, p = 0.04.

Toetsing van het gehele model laat zien dat het hoofdeffect van conditie op compliance niet langer significant was, wanneer reactietijd op de stroop- taak werd toegevoegd, β = -.170, p = 0.31. Het effect van reactietijd op compliance is echter nog wel significant, β = -.398, p = 0.02, Sobels Z = 1,89 p = 0.06. De conclusie die op basis van deze resultaten getrokken kan worden is dat het effect van conditie op compliance volledig wordt gemedieerd door depletie.

Overige resultaten
Tegen de verwachtingen is een effect gevonden op emotie waarbij geldt dat mensen die in de hoog cognitief belastende conditie zaten een hogere positieve emotie hadden dan mensen in de laag cognitief belastende conditie, β = -,398, p = 0.02.

Deze vondst is echter geen groot probleem, omdat verdere analyses naar voren hebben gebracht dat emotie het effect tussen conditie en compliance niet medieert.


  1   2   3   4   5   6


Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©atelim.com 2016
rəhbərliyinə müraciət